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直播先锋
2017.11.22 16:03浏览:42349
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【主 题】 粤港澳大湾区房地产中介峰会
【地 址】 深圳金茂JW万豪酒店
【时 间】 11月24日10:00-17:30
—直播回顾—
17:45
主持人：感谢水总在今天峰会的最后给大家做了一场圆满的以人为终结的主题演讲。
今天的演讲流程到此全部结束，最后我要感谢八大主办城市的代表们，感谢所有发言的演讲嘉宾以及所有在场的来宾们，一天下来大家非常辛苦，可是还有这么多来宾一直听完全程，一天时间，我们尽可能给大家提供多元化的探索思路尝试，为行业及从业者谋求更多可能性，2017年首届粤港澳大湾区房地产中介峰会只是我们的尝试，未来可期，通过这次的共聚和交流，大湾区内所有地产中介同行和协会们在未来相信有更多的交流和互动，也相信未来我们会再见面。
我宣布，2017年粤港澳大湾区房地产中介峰会圆满闭幕。谢谢大家！
17：30
主持人：第三板块的四个企业或多或少都是在机构的层面，作为本次峰会的结束，我们想把所有的点聚焦到人身上，最后有请知业普惠水沛先生作精彩发言。
水沛：感谢深房协给我们这个机会，希望机会的时候给大家一些不一样的知识，我们对房地产行业浸淫了一段时间，今天我要讲四个话题，但最后落在房地产中介人的身上。
去年中央经济工作会议提出去库存，今年上半年三、四线城市，湖州、惠州、东莞、中山的房子都卖得很快。今年6、7月份说“要稳定房地产市场，坚持政策连续性稳定性，加快建立长效机制”，去库存慢下来了。2016年12月份国务院相关部门提出14类职业人群要加快建立和完善个人信用记录形成机制，我们是纯互联网公司，做在线培训的。
我们对房地产的观察也有一段时间，我们只做了一年时间，目前覆盖了10万个经纪人用户，这10万个用户每天在服务平台上学习各种知识。黄金时代的上半年是房子好卖的时候，接下来不说房子难卖，但房子没那么好卖，房子好卖的时候，大公司优势很明显，链家、中原、Q房，越大的公司，获盘、获客能力都很强，一条街很多门店都是他的，在当地控房源、控盘能力很强，所以大公司的协同管理优势存在。有房子不愁卖，我想突出最后一条，当房子好卖的时候，其实人比太重要，一个人从乡下到城市里来，成为中介公司的员工，但是当房子不好卖的时候，人的价值会突显出来，我们是做人的生意，上半场围绕房子，下半场围绕人，人的从业素质怎么提升？怎么才能降低中介公司经营成本？中介公司大部分经营成本就在于入职以后头一个月流失掉的人，怎么才能低成本化？尤其在交投不那么活跃的时候应该怎么做。
地产经纪人的一些变化，一二线城市经纪人在萎缩，精英化、独立化，上海有些经纪人目前在做线下PARTY，每个人自费的方式，他在提高自己的社交能力、公关能力，建立经纪人个人品牌，一二线城市经纪人数会下降，但三四线城市经纪人数会上来，过去一年我去了中国50多个城市，因为我们现在服务的经纪人用户已经达到100多个城市。
上海的经纪人可能会流到湖州、嘉兴，深圳的经纪人会到湖南长沙，回去之后，他们的经验在当地是非常领先的，先进经验会从先进地区流向落后地区，我们是知识的搬运工或者先进经验、标准经验的搬运工。佣金越来越高，中介公司门店租金也越来越高，端口也越来越贵，上海很多经纪人开始自己负担端口费了，端口费非常贵，一般是按照竞价排名的方式。一线正式的经纪人有劲越来越高，保障越来越弱，门槛越来越高，这些人会回到三四线城市，对个人业务技能的要求，对平台等服务的要求也越来越高，有些在国内的标杆公司，已经给经纪人不无底薪了，给经纪人开放平台，比如郑州就发生了这样的事情。
看一下中国产业信息网的统计数据，我们是培训蓝领，我们服务的对象是人的流动性比较大，人员从业素质相对比较低，入职需要岗前培训，小中介公司、中中介公司、大中介公司的成本非常高，这些是我们的服务群体。经纪人行业的年龄层都很年轻，受教育程度本科以上，我看了一下深圳房协最新的百辟书，78%是高中以下学历，这些人的自我约束能力比较差，不爱学习，怎么让他们愿意学，让他们提高自己的职业技能，这样在生意不好做的时候才能做到生意，才能真正赢得尊重。
全国经纪人行业月度流动性9%，年度108%，基本上一年下来经纪人换了一拨人。2015年美国经纪人在房地产领域的工作年限中位数为12年，五与2014年持平，大多数（约75%）经纪人月份6年以上的工作经验。中国未来到底会有多少经纪人？为什么我们这个时候做经纪人行业的在线培训呢？我们认为经纪人数还会增加，美国人口3.2亿，中国人口是13.8亿，全美持有房地产经纪人经营执照有250万人，全美房地产经纪人协会现有的会员是100万人，中国非官方非权威统计数据约200人。你到武汉能看到黄州、黄石这些地方的经纪人数都会逐渐上来，整个来说，国内到400万人数是很正常的，不知道多长时间能达到，可能五年。
员工流动性很大，靠销售驱动，靠激励驱动，还有一个很重要的问题是互联网这三年、五年对房地产行业的渗透非常严重，科技对房地产行业的渗透到今天为止并不是特别充分，原来那些老牌中介公司、老牌区总、店总教给员工的还是五年来的知识，这些知识都落后了，链家用科技武装自己的经纪人，所以链家在天津的市占率提高很快。
现在有10万人在我们的平台学习，60%几的人感兴趣的都是比较初级的知识，可见这个行业还是人员流动比较大的行业。经纪人都在什么时间进修呢？有三个高峰时点：一是8、9点钟，一是下午13-14点，一是晚上21点左右。
什么人愿意学呢？女性占43%，男性占57%，深圳经纪人的男女比例是2.2或2.3比1，实际上线上比例没有那么明显。在线培训的挑战是什么呢？
第一个问题是学习的意愿和长官的鞭策，没有妥善的系统解决这个问题的话，靠人为监督不过来，开到三、五家就得关店，扩不下去，必须得借助科技手段。
二是好的内容+好的形式，培训对你来说永远都是高成本的事情。三是速成与长效，相信科技的力量。
我们这种模式相比较传统房地产经纪行业的培训最大的变化是我们尊重真正的知识和真正的技能，传统的很多培训在于讲道理，如果我听懂了道理就能做的话，早就变得很出色了，往往道理根本不好使，重要的还是什么是真正的知识，什么是实战和技能，我们现在所有知识点和培训内容全都在于真正的知识和技能，少讲或不讲大道理。
这是我们的界面，很漂亮，很高大上，有点像《国家地理》的模式，上面的内容全都是真人动画视频，学起来不累，五分钟、十分钟就可以学一个很短的课程，全角色全岗，从经纪人到管理者，到店秘均可参与在线学习。然后马上在线测试，测试完了之后，公司可以在线办证书，可以有公司董事长签名，有公司LOGO，你可以打印出来挂在墙上。我们可以保存学习记录，伴随经纪人终生，如果他从一个公司离开，跳到另外一个公司，学习记录仍然有效。我们会有更多的互联网新玩法，互动鞭策、激励手段，有各种颜值比赛，使枯燥的学习变得更有趣味，我们把知识碎片化成400多个知识点。
这是所有涉及到的职级，每个职级都有相应的学习内容，长官可以指派A员工学A课程，也可以A员工学自选课程。
这是我们的形象代言，我们做形式革命、内容革命、场景革命、成本革命，完全是互联网的做法，希望能给房地产经纪人降低成本，尤其在冬天的时候。
我们叫知业，正好是“职业”的谐音，我们的Slogan叫知业。谢谢大家！
17：20
主持人：谢谢潘总。下面是江门协会推荐的合璟华富地产董事长黄锦康先生，有请他为我们做“复合型地产代理”的主题演讲。
黄锦康：各位下午好！我来自江门，今天大开眼界，谢谢主办方，谢谢江门行业协会领导带队，也谢谢各位前辈、大咖的真知灼见，谢谢行业意见领袖的经验分享。我在江门从事一手代理，今天江门来了四家公司，两家是做一手代理的，他们把讲话的机会让给了我，谢谢他们。
习总书记说房子是用来住的，未来房子回归居住属性，作为中介，作为代理商，肯定要在这个趋势下布局谋划未来的一盘大棋，看看江门的趋势。
绿色的线是价格曲线，今年涨了54%，红色是成交量，4月份突破高点之后江门出了限购，成交量回落。中介有两条生命线，一是价格，一是成交量，价格让我们成交总量上去了，成交额上去了，佣金肯定水涨船高。我做了三年一手代理，这是我现在合作的项目。做一手之前，我尝试过做平台，我跟我的创业团队在江门用50万启动资金做了一个平台，当时的定位跟房天下一样，从资讯、广告、媒体这个调性起步，但我们忽略了交易，就像容总吉屋网的交易性质，他做成功了。
走过2017年，在限购、限价、限售环境下，未来整个市场会趋于平缓，刚才前辈也看到了数据曲线，整个大湾区的价格已经趋于平缓。
在这种环境下，公司未来会做三件事，第一件事是全程服务体系，也就是我今天想分享的重点，全程服务体系是我2010年当职业经理人的时候给企业提出来的，在营销五要素：产品、位置、价格、推广、服务里面，服务要素为最不可变要素，也是最软性的要素。在产品标准化、价格统一化、推广同质化的时代，服务最能体现企业的竞争力。比如链家注重服务，把服务做得非常非常细。
第一，一手代理对接的是开发商，代理行业的服务链要更加长，从产品规划入场，然后是市场研究、市场调查、产品制定，到入场之后整个销售过程，再到客户服务中心，网签、按揭服务、备案，做预告登记等等，再包括交楼，交楼之后的协调、顾问，整个服务链非常长。其实成本只需要增加5%人力成本，但开发商对我们的服务黏度很高，有些不注重服务的代理公司，房子卖完了就撤场，会降低很多人力成本。但是我们把产业的服务连延长，直到开发商交楼，开发商很乐意，下一个项目又找我们了，因为我们还在帮他跟进服务，所以客户黏度很高。
第二，做复合型的房地产代理。在复合型体系，我们的产业也是全面的，一二手联动，二手平台等等我们都必须参与，未来市场留给我们的机会非常多。
第三，精耕细作赚“慢钱”。赚慢钱也是我最近听一位前辈分享的经验，现在已经到赚“慢钱”的时代了。
再讲讲江门，今天这个峰会跟江门联系起来，得益于大湾区，江门在9+2城市群里面，除此之外，江门未来跟深圳的融合会更大，因为深茂铁路，江门作为粤西的枢纽，江门是正在如火如荼建设的珠西枢纽，当交通起来之后，房价会实现高速增长，长三角给我们提供了宝贵的经验和铁一般的数据。在座各位同行可以多关注江门，江门未来机会很多，城市土地存量比较大，未来土地还会越来越多的推出市场，参与房地产，价格会有明显的涨幅，作为中介，成交量上去了，价格上去了，就是我们赚钱的时候了。
江门的企业、江门的中间同行包容性非常强，在房协叶会长的领导下和谐共生，欢迎在座同行到江门去谈谈合作，谈谈战略合作。
江门未来是粤西最大的客运中转站，人口净流入明显增加，产业承托力强，小微双创成果明显，宜居优势突出。
在大湾区的历史机遇千载难逢，作为江门的房地产代理商，合璟华富将以务实的姿态、专业的精神，全力参与大湾区的建设。
谢谢大家！
17:05
主持人：感谢容欣先生的分享。接下来有请广州良策金融董事长潘梓森先生为我们演讲，他演讲的主题是：科技金融，房产金融供给侧的创新之道。
潘梓森：各位领导、各位嘉宾，大家下午好！听了前面嘉宾的分享，对我而言受益匪浅，也让我非常受启发，很高兴参加此次粤港澳大湾区房地产中介峰会，我们公司主要是做跟房地产中介有关的行业，这次分享的主题是科技金融，房产金融供给侧创新之道。
分五个部分跟大家分享：
一、房产金融发展态势。2015-2017年9月，人民币总贷款额与个人住房贷款余额均呈双上升态势。住房中长期贷款长期来看处于稳步增长的态势，就2017年9月来看，人民币贷款总额增加12700亿元，其中住房中长期贷款增加4786亿元，占比达38%。目前，北京、上海这两个城市二手房交易额占比超过70%，广州是56%，深圳是69%。，从全国来看，2016年二手房成交占比为41%，相对过去几年上升较快，未来总体上进入了存量房黄金十年的阶段。
过去几年通过教育权益、公积金支持、税收优惠、稳定居住权、租赁补贴等几个方面来支持行业的发展，任何一个行业发展到最后都离不开金融，预计2020年租赁市场达到1.6万亿，2025年将会达到1.9万亿，2030年租赁市场将会达到4万亿。这么大的市场肯定离不开金融产品，所以近期大家可以看到非常多的银行机构、金融机构针对租赁市场创新性推出一些金融产品，包括租房子可以贷款，押金可以贷款。
二、房产金融需求向多样化、个性化发展
一手房交易相对比较简单，二手房交易非常复杂，特别是买家或业主的服务需求向多样化、个性化发展。金融方面，买房子肯定要贷款，只需要支付首付，就可以购买自己满意的房子，这是存量房金融产品最核心的需求，即房屋按揭，后续租赁市场也会有租赁按揭。由于二手房交易比较复杂，金融需求呈现多样化、个性化，业主出售房子的时候，必须首先结清自己的房子，业主没有钱结清怎么办？就要找第三方金融机构帮业主赎楼，或者是通过担保的形式赎楼，这些都是基于存量房交易延伸出来的附属需求。
买家买回二手房，90%都要装修，只是大装修、小装修，但都要装修，现在金融产品中有一个产品叫装修贷，装修房子不一定一次性付款，也可以像买房子做按揭一样分期，你可以一步到位把房子装得漂漂亮亮，不需要将就，后续可能购买大件家电、采购，以及每个月供款的中转，这些我们称之为边际需求的金融产品。
买家买了新房子之后，有房的人，接下来还有更多的融资需求或投资理财需求，我们把这些需求称之为延展需求，包括他要买汽车，还要做一些大额消费，包括旅游、教育，甚至结婚，这些都可以通过金融分期支付费用，买家和业主可以做理财，买保险、P2P或者固定收益类理财产品，这些都是基于存量房交易产生的需求。
三、银行业务流程在变革。房地产分一手房、二手房，一手房做银行贷款比较简单，业主只需要面对开发商，但存量房不但要对买家审核资料，还需要业主提供相当多的资料，整个环节中，做一笔业务，银行做的时间特别长，需要的流程也非常多，包括收集客户的资料、业主的资料、买家的资料，还要做尽调，这些手续成为银行很大的人力成本，由于流程长，银行的人手比较缺，往往令客户的体验感比较差，实际上对银行来讲最核心的是资金安全，刚才讲的一系列东西，对银行来讲，随着市场的竞争越来越大，包括银行的成本越来越重，未来要确保他的利润每年保持增长，只能把繁琐复杂的流程外包给专业的第三方金融服务机构，就像富士康一样，苹果可以卖品牌，但生产环节直接给富士康了。开发商只要把房子盖好就OK了，中介老大可以帮你卖掉，开发商连广告费都可以省下来，如果没有中介帮他们卖楼，他可能砸大量的广告也不一定有好效果。后续银行在贷款业务这一块将会把繁杂的、成本重的业务外包到专业的独立第三方服务机构，提高客户的体验感，降低银行自己的成本。
四、我们的未来。房地产中介行业未来肯定要走科技金融之路，走科技金融直路，才可能做优质的房产金融服务外包供应商，并且从四个方面去实现：一是专业的第三方金融服务机构，首先要把各个金融机构的产品进行整合，独立的第三方金融服务机构也是把所有银行的金融产品都集合在平台当中，根据每个买家贷款的需要匹配不同的产品。二是渠道，打通全渠道销售网络。三是科技，通过科技形成线上、线下全方位体验，四是提高金融服务品质，提升行业服务价值。
我们在这方面也进行了尝试，首先我们做了在线审批系统，把银行复杂的那一块业务通过系统来实现，通过审批系统跟银行系统对接，提高工作效率，提升客户体验，降低银行成本。银行最担心的是资金安全，所以我们开发了远程见签，不管任何时候，银行的人足不出户都能通过系统实现签约，现场实时监控，可以录视频、拍照，作为日后风险调查素材之一。通过远程见签系统，缩短时间，提高效率，也方便银行进行贷后检查。
五、结束语。下一个千亿级企业，必将有独立第三方房产金融服务公司的一席！
谢谢大家！
16:45
主持人：感谢端总。从端总刚才分享的大数据已经清晰地看出来数字化时代等给房地产服务带来哪些支持和影响。接下来有请吉屋网的容欣先生上台为我们作主题演讲，他演讲的主题是：数字化时代的房产服务创新与智能化。
容欣：首先非常感谢协会组织的这次活动，可以有机会跟大家交流，我是来自吉屋科技的容欣，今天主要跟大家分享一下关于数据和技术在房地产交易服务领域的应用，我们这两三年走过来的经验和见解。
首先看一下吉屋的数据，吉屋目前线上覆盖400多个城市，我们的楼盘库有40多万楼盘，年访问人次3.6亿，平均每天人均访问100万左右，目前每天新增客户线索3万左右。这几年系统累计下来的电话咨询语音库大概2500多万通，聊天语料库1000万左右。
吉屋是一家科技公司，我们做的事情更多是技术方面，服务对象有三类，一是C端客户，通过人工智能应用给客户做智能推荐、智能客户。二是中介，主要是新房代理，给他们提供科技赋能，提升他们的服务效率。三是卖方，面向开发商，帮他们做“智慧案场”的应用。
房产交易这一块，我们觉得从技术的角度能给到房产交易方的帮助和应用更多是从三个关键点来看：一是获客，通过互联网技术和数据，降低获客成本。二是服务，通过我们的数据算法、智能匹配，提高服务效率，可以做到更高的转化率。三是业务管理，数据化之后，大家的管理效率可以更高。
目前我们在全国150多个城市已经有落地的房产网商合作伙伴，在座也有我们的合作伙伴，目前整个平台有6000多置业管家，大家可以把置业管家理解为新房经纪人或新房在线顾问，在我们平台内这个岗位叫置业管家。目前平台上合作的楼盘有五千多个，这些都是新房。
数据和技术可以为交易提供三个方面的帮助：一是获客，获客成本决定了我们的盈利能力，特别是这两三年来，线下开门店成本蛮高的，刚才我还和合作伙伴在聊，他告诉我他开一个门店，最低的投入有二、三十万，在市场波动的环境下，开店、关店带来的租金、装修等冗余成本蛮高的，而线上不存在这方面成本，获客投入收放更灵活，不同之处在于毕竟跟原来做线下服务相比算是跨界，线上获客不同的方式和不同的渠道，成本差异蛮大的，我了解到的数据超过10倍以上。
我们到底在哪里买端口？到底买多少个？
这里面都有一些技巧，包括其他类似端口的产品也有比较大的差异，互联网手段和工具用不好会带来更高成本，用得好就会是超越的机会。
吉屋通过一套智能引擎聚合全网信息，15分钟自动更新一遍楼盘信息，37%“楼盘名称”排名首页，76%“城市买房”排名首页，月度3000万购房用户访问，访问用户连续5年大于100%增长。这里面有一些技术方面的沉淀和壁垒，我们为什么能做到这一点？智能引擎减轻了我们的人工边际投入，另外我们的架构做得比较好，这样才能做到在搜索引擎中排名比较好，我们大概测算下来，获取一组意向客户的成本大概是几块钱，意向客户的定义就是我们知道他的联系电话，我们知道他想买什么楼盘，他在网上看了哪些楼盘，他主动打电话过来。
用户来到吉屋网之后，我们是怎么知道他的需求的呢？我们会去分析用户访问行为，包括搜索关键字，他浏览了哪些楼盘、哪些网页、停留了多长时间，通过类似微信IM聊天工具跟置业管家聊了什么内容，包括他打电话过来的电话录音我们都会记录下来进行分析。我们会对这些数据进行建模，做语义分析，包括购买意图的识别，这里面有很多机器学习方面的东西。通过算法，最终得出用户画像，比如他目前处于购房的什么阶段，是刚开始看，还是已经看过楼盘了，购买意向区位在哪里、预算多少，我们会把这些信息记录下来，了解了用户需求，有了用户画像之后，我们会给他做楼盘推荐，我们的楼盘有很多维度的标签户，跟用户进行匹配。同时我们也会对客户需求提供相应的服务管家，匹配的目的是为了推荐给他的楼盘更精准，他留下线索、留下购买意向的转化率就更高，管家给他推荐更精准，服务更加贴心，转化率更高。
置业管家跟经纪人的定位有点不一样，经纪人会把更多时间花在找客户上，而服务客户的时间相对少一些，平台置业管家通过平台智能引擎+本地运营吸引大量客户，管家百分之百的时间都是用在服务客户上，从找客户变成服务客户。
这是我们平台的管家头像，都比较年轻，我们分析数据发现平均年龄25岁左右，超过一半都不是地产销售背景，60%以上本科毕业，单人单月成交超过2套，销冠单月超过40套，每月销冠不低于20套。中午还在跟合作伙伴聊，他告诉我他们上午有一个转岗两个月的同事刚刚成交了一套，客户从日本回来的，带过去看，很快就成交了，佣金8万元。
数据在线+智能算法+专业分工=转化提升。前面讲的是服务，在业务管理这一起，当所有业务数据都是在线的之后，管理效率自然就提升了，目前整个平台上的业务数据、财务数据，包括不同员工的效能数据都可以看得到，例如哪个管家上个月服务了多少客户、成交了多少套，响应比上个月好还是差。
这些是我们通过数字和技术的运用，在房产交易服务这一块的做法。最后分享一组跟分会主题相关的数据，这次是湾区中介峰会，我让同事统计了一份数据，发现了一个比较有意思的情况，图中蓝色块是非本市、湾区内咨询楼盘的占比，咨询肇庆楼盘的用户中有62%是在湾区9个城市当中，只有20%多是本地人，中山是50%是湾区其他城市咨询，惠州这一数字是47%，佛山是44%，江门是41%，东莞是33%，广州是18%，深圳最低，只有14%。我是广州人，我在深圳工作，每个星期天晚上来深圳，星期五晚上回广州，融合已经是一个很明显的趋势。
我的分享就到这里。谢谢大家！
16:25
主持人：接下来进入第三板块，即进取型企业，行业内的新锐成长企业做了很多探索和尝试，其中有非常多的亮点值得向大家推荐，首先有请深圳房谱网董事长端然先生分享他的进取心得。
端然：今天我的题目是粤港澳大湾区地产发展趋势判断，我92年来到深圳，25年来从事一个行业，最早是新峰地产，我今天讲的是基于新峰地产20年城市地产大数据。
中国主要城市房价，80个城市我们都有监测，很有意思，最高的价格是一线城市北上广深，而且我们把最低价、最高价都列出来了，一线城市最低价最高价基本上差不多，均价没有意义，但中国所有价格都是看均价，你看到广州的均价是1.6万，我告诉你，广州最低价将近8000元，在从化，最高16万，是哪个盘我们也知道。从这一点来
这么多年理解城市，理解珠三角，理解中国，中国的城市由于房地产的发展组成了很有意思的几句话：漂移、重组、再城市化、国际化，当你站在城市的角度来看，其实这个城市的中心漂移了，任何一个城市漂移了之后，城市在重组，珠三角最明显的不是城镇化，是再城市化，而粤港澳大湾区未来发展的是国际化，我从98年观察到现在，从房地产来看，五个城市平均每年达到将近50万平米，与去年同期相比，五市销量下降27%，截至10月底去化周期约为1年，去年同期为9.4个月。如果没有政策，珠三角的房价还会涨，但是政策应该是持续坚强地走下去。
数说粤港澳，这个题目三个月前我就做了，我主动请示，我说我要讲一讲，然后在朋友圈放出来。截止2016年底，湾区9城2区人口6791万人，9城人口5989万人，人口最少的是澳门，广州表面上人口最多，深圳的人口是1110万，但我刚写完这个，一个公安局的朋友告诉我1900万一点都不差，我们天天盯着这些人。国内9个城市，加上澳门60多万、香港700多万，从这几个指标来看，价格、趋势和控制的政策都应该表现很清晰，从我们来看，这七个城市很有特点，除了澳门以外都在300万到2000万。
澳门和香港服务业发展到了顶端，再发展服务业可能也不行了，你必须发展高端产业，这个服务业绝对不是低端的。
我们是估价公司，广州、东莞、佛山、深圳、惠州，新楼从1月份到现在一条直线，这就是我们党，这就是我们的政策坚决，二手楼虽然有波动，但也渐渐走向平稳，大家感觉一下，我们都把最高价、最低价出了。我为什么说到租金？因为价格到了一定程度，一般人买不起，租金是跌还是涨？个人认为从回报率，从各个方面，包括从房子到居住、到舒服，租金一定会涨，但这种涨是有逻辑的，完全可以看出未来的价格趋势是基本上平稳，整体上略有一点下降，特别是深圳。这么多年，房地产没有跌过，我总认为这条曲线不对，大家看看广州这条曲线，现在稍微往下走了一点，深圳是稍稍下了一点，香港涨得够高了，未来这几个城市到底咋办？我一直在思考，其实这三年深圳涨的可能非常小，但它波动幅度也不大，为什么这么说？深圳市场很有意思，珠三角市场我用四句话、十六个字：高端有市场、中端有支持、低端有刚需、租赁成主流。不算香港、澳门，我们这9个城市高端完全有市场，现在房地产的基本矛盾是居住需求和追求美好需求的矛盾，有的还得居住，这个时候低端有刚需，租赁一定成主流。
粤港澳与其他湾区现状对比，我拿东京湾区、纽约湾区和粤港澳湾区比，一共五个维度，先讲占地，我们目前是占地最大，人口最多，东京湾区原来在我脑海中很大，其实也在1.4万平方公里，纽约湾区是2.15万平方公里，粤港澳大湾区是5.65万平方公里。未来全世界最活跃的应该是粤港澳大湾区，深圳永远不能和香港、澳门相比，但它确实是我们走向国际化一个非常好的带动，我想五年之后的粤港澳大湾区，无论哪个方面，一定是世界上最活跃的。
粤港澳未来思考（未来五年预测），本来我用四个象限，粤港澳大湾区人口保守7000万，不保守8000万人口，全世界第一，进来的全是年轻人，中国历史上没有战争的时代，人口最多的时候都是中国经济发展最好的时候，我认为中国不会有战争，除非主动。未来珠三角乃至粤港澳大湾区一定是中国经济最好的地方。我再平均按5%-6%，按照数学逻辑，保守讲至少10万亿人民币。价格怎么看呢？原来我想把港澳从第一梯队拿出去，但拿不出去，现在澳门均价7万多，香港将近13万，深圳是5万，我相信五年内涨不了太多，但奔6万是非常可能的。第二梯队，广佛是一家，广州最高价一定突破10万，平均价在3万左右，第三梯队在0.7-1.5万左右，国际地位未来一定是最活跃的。
顺便说说我们公司是干什么的，房谱做了25年，现在只做两件事，我在做地产大数据+互联网，地产大数据达到什么程度呢？在房谱网上，中国80个城市，包括珠三角所有城市，每一套新房，和备案信息一套不差，我已经在构建中国城市地产大数据基因图谱，要打造中国第一互联网房产租售平台，本来想叫交易平台，现在租售挺时髦，大家有时候可以上我的平台看一看。
这么多年做了三个产品，也不神奇，一大数据平台、三大产品系列，数据来源以政府房产备案为基础，合法、可靠、持续、及时，07年底成立了实验室，我们靠人工、靠技术，到今天建立了专门的数据库，现在的公司买的都是三个公司的数据，新峰的、克而瑞的、中房的。我从新房入手，因为新房房源是唯一的，我对它的定位是中国地产界的阿里巴巴。还有就是E估价，我们已经完成了中国50座城市每套房的估价价格，很多银行要买我的系统。
谢谢大家的聆听，我也希望我们不断探讨，把每一块事做好，在珠三角如果挣不到钱，别的地方是找不到的，我们的想法是：房谱网不建造一套房子，但将成为中国乃至世界最大的互联网房产租售平台。我没有一个销售人员，原来我们只卖房子，现在是一套房子不卖。
谢谢各位！
16:00
主持人：谢谢天亮。过去很多时候说大数据，大数据其实并不仅仅指的是数据容量，关键在于怎么把数据有效的梳理整合，形成相互关联和互动机制，天亮展示的大数据应用已经不仅仅是商业计划书上的东西，而都是实用的产品，我相信这是地产方面应用大数据的其中一部分，稍后还会有其他嘉宾涉及到这部分内容。
传统中介行业要节约成本、提高服务效率，必然需要与大数据、新渠道结合，这里又要再次提到徐枫总监上午说的科技和资本，要么二选一，要么两条路一起上。这里插拔一个广告，由我简单为大家介绍一下深圳市房地产中介协会在行业综合信息平台整合和建设上所做的粗浅探索。
PPT的名字是“行业服务平台建设的具象化探索”，说得很大，具体来说就是我们协会从08年成立以后展开的一系列技术应用上的尝试。08年协会成立之初，我们已经感受到这个行业和市场的外在变化显露出的迹象，过去传统中介的人海战术或者是传统行业组织依赖单纯人力管理，都已经是相对被动和落后的知识。为什么这样讲呢？从协会那些事来说，很多人觉得行业组织是一个盲肠式的组织，它在你的生活中发挥什么作用？
不太清楚，但偶尔它发个炎你比较痛苦，这样的组织对行业协会来讲也是我们的痛点所在，我们没有办法把自己的核心目标通过快捷高效的方式展现出来，我们的会员服务流程往往比较臃肿，时效不高，管理方式单一，服务成本高昂，协会内部业务不连贯，内部流程不统一，不规范，每个部门有自己的小数据，小数据之间互相割裂，不成体系，由此我们导致对整个行业或者对整个市场缺乏敏感度。
房地产中介行业从行业本身的角度面临的问题是业务办理过程每个公司都有详细的业务流程，相对比较复杂，大企业往往开发自己的平台，广大中小企业相对比较困难。我相信协会存在的问题，在公司里可能也会存在，比如信息孤岛，一个部门和一个部门之间的数据是割裂的，甚至一个片区和一个片区之间的数据都未必能有效整合。同时我们自身的行业内部竞争特别剧烈，服务成本不断增加，外部环境方面，客户跳单，行政主管部门的监管压力越来越大，行业人员流动性越来越高，培训成本越来越高，甚至我们根本不知道给中介人员培训什么才能提升他，甚至我们都不知道提升他的目的是什么。
如果只是开单，冲上去干就好了，行业流动性这么大，每个月换50%人，总有人能开单，完全是瞎猫碰到死老鼠的管理方式，这些都是限制所有企业和行业的特点。为什么中介行业被叫做“黑中介”，不被社会认可，甚至行业组织要做大量的工作，让社会认识到中介的核心价值所在。为什么刘洋总的荣誉感那么高，而我们的职业尊严那么低？就是因为我们的信息壁垒太大了，房地产不管是租还是售，租可能略好一些，售的环节，包括假房源，包括房产交易自身的复杂性，主管部门的产权数据库本身就是云山雾罩，很多人还要带着业主的身份证到档案大厦查档，一个业务流程办下来，档案大厦跑了无数遍。
这么多痛点怎么解决？行业组织所做的事情并不是把一堆企业和人员拢在一起，每年开个会、吃吃饭，做一点培训，收会费。其实行业组织应该起到的是想行业之未想，想行业之先想，或者说去解决行业通过单个机构没有办法解决的问题。我们从08年开始就一直在思考需要什么样的东西，我们觉得一定要走信息化的路，靠人解决不了现阶段的困难。马上就要到十年的尝试，我们现在已经推出了协会自己在应用的一套平台系统，我们把这套平台系统的建设目标界定为以下三个：
首先是希望改变传统的服务模式，改变传统的服务模式在现阶段是改变行业会员的服务模式，长远来讲是改变中介行业的服务模式。
二是挖掘行业数据价值，房地产中介行业的数据如果能挖掘出来，我认为它产生的巨大经济效益或社会影响完全是不可估量的，因为住在人生活当中有多么大的作用？这一块数据价值没有一个企业、一个平台能完全挖掘出来。
三是打造智能服务平台，至少把盲肠变得好用一点，不要经常发作。
深圳协会自己的尝试，现阶段达成的产品就是这三个，其中综合服务系统可以说是面向行业内外最基本的应用系统，在它旁边附生交易通和个人会员交流平台。
首先介绍协会综合服务系统，我们把它定义为行业智慧服务与管理平台，为什么这样讲呢？这一套综合服务系统在目前的应用过程中主要是通过在行业组织内部建立一套信息化系统，来实现行业的智慧管理，展开行业的应用、监督，同时它集成了专业平讯、星级评定、智能提醒、电子档案、统计分析等多项功能，在协会综合服务基础之上，深圳协会2013年开始就完全实现了24小时在线远程教育培训，会员可以持手机端随时随地学习，它的亮点是我们把课程全部分解为15分钟以内的碎片化课程，来适应从业者的时间分配规律。通过灵活的方式和碎片化课程，保障我们想要推送的培训内容可以尽可能精准到达中介人员手里。
同时协会建立了星级评定体系，来做机构人员星级动态实时评定，也就是我们不再是开一次大的商业晚会或者是做一次行业年会，给消费者发布说今年我们评了什么，深圳的评星是动态的，每个机构、每个地铺、每个人员，今天晚上12点一过，你的信息就会发生变化，如果你今天做了好事，你的星级有可能上升，留了一条不良记录，对不起，明天早上起来，你的五星可能变三星甚至一星了。这套星级评定体系推出之后，方便我们更有力地将信用评价和行业评级形成舆论监督的作用。
再有就是行业信用库，我们也和公安部门建立了身份核验系统，深圳市目前接近7万从业人员的身份信息我们都和公安部门进行了匹配，因为房地产交易涉及金额巨大，如果涉及到经济金融风险的，我们会把这些信息通过各个渠道推给会员，会员企业可以通过密钥在后台查到，他可以针对特殊交易和特殊人员加强企业内部风控，维护行业整体形象，保障消费者权益。这个系统内也囊括了包括已经有的行业黑名单和客户黑名单，客户黑名单这周三刚刚评出深圳第一例客户黑名单，现在已经上去了，一个拖欠我们会员佣金的客户。不管是行业黑名单还是客户黑名单，目前仅限行业内部使用，长远来讲我们希望把它推到公民信用体系。
还有就是做数据做平台，把它打造成行业未来规范发展的基石。基于这套综合服务系统所能提供的各项服务，我们积累了大量原始数据，包括我们和深圳的主管部门有相应的数据对接，可以取得市场大量的成交数据，这些数据我们都可以通过各类分析、统计功能，把它直观地显现出来。
业务关键节点提醒，会员服务的智能秘书。我们推出一个系统，不能让会员适应我们的系统，或者让会员做到百事通，知道协会和政府主管部门要求你做什么。我们反过来想，当会员忙于拓展业务时，我们能不能把规范的要求推送到他那里去？所以我们设置了所有业务关键点的提醒，不管是短信的方式、微信的方式，还是系统内手机端的提示，会员只要登录综合服务系统，你要做的东西都有相应的提示，包括所有星级动态的变化和不良记录的变化都是及时推送给他的。
个性化权限配置，满足不同业务需求。我们按照用户的身份确定他的角色，角色对应功能，不同功能对应不同权限，公司管理层所看到的界面和享有的权限跟基层业务员不一样，协会管理内部也是，会长、财务负责人等各个层级只看到跟他相关的管理应用权限，这样一来，界面更为简洁，体验更为简单和出色，同时最重要的是在整个系统内部已经清晰明确了各个岗位的权责和他们在安全权限内可以使用和查看的信息。
个人会员交流平台是行业内7万从业人员自己专用QQ，我们希望它智能互动，打破行业交流的壁垒，现阶段我们把智能平台的应用作为协会行业组织活动运营的好帮手，协会最早是打电话，但后来拓展到7、8万人，开始用微信、QQ，结果我们一搞微信、QQ群，发现受不了，深圳有十个区，我们按片区对会员提供对口服务，后来发现我们建了十个微信群，十个QQ群，每次发一条通知就要在二十个群复制、粘贴，发完之后，至少有六千个人同时在线问你这个事情怎么做，协会需要一个极其庞大的团队才能做这个事情。有了个人会员交流平台之后，资讯发布、组织活动、在线直播、交流互动、服务提醒整合在一起，及时达到一次发送，全部送达。
通过平台，我们把综合服务系统，官方网站，公众号、服务号、协会各个会员群，深圳协会还专设行业文化巡展平台和会员维权平台，包括张文华上午提到的深房基金，这么多信息都可以有效的整合，为会员提供一站式服务，既利己又利人。这是个人会员交流平台最初级的展示页面，平台一期上线不久，后续我们还会把平台跟综合服务系统打通。
不管是综合系统，还是个人会员交流平台，协会在其中所希望的都是能够利用有限的资源把数据整合，达到精准利用，这也是我们刚才讲的，大数据就应该这样用。现阶段我们对个人会员交流平台寄予的希望就是可以进一步实现用户画像，同时整个综合服务系统涵盖了市场数据、行业数据和运营数据，把多方面整合，最后实现精准推荐的服务营销，这个精准推荐的服务营销是面向广大会员的。
接下来不得不说到我们想推出的交易通，交易通产品目前还在雏形，没有运用到实际中，其最精准的定义就是房地产交易全链条服务平台，这是我们自己总结出来的亮点，就是真实身份、真实产权、真实委托、真实照片、真实价格，不管是“三真”、“四真”还是“五真”，各个公司都在推，协会在推的第一个就是真实产权，目前至少在深圳行业内部，我们是在官方有限授权下查核产权的，确认业主从注册开始，或者客户从注册开始，掌握了你的真实身份信息和真实产权信息。
在公平环节，刚才也讲了，二手房交易比较痛苦的是壁垒严重，现在的壁垒我们认为通过任何一个企业单方面打通，即便企业有这个愿景也没有这个能力。从行业组织的角度，具备了信息化平台之后，还是有望实现的。我们希望通过交易全链条服务，建立一个独立于买方、卖方、中介方三方之外的行业组织第四方，即行业组织作为整个房地产交易的第四方，站在公平、公允的角度，为交易各方提供最为精准和良好的服务。行业组织有制定服务标准的义务，我们也把现有服务标准和进交易系统当中，消费者进入系统之后，我们也是推送式的，比如签委托合同时，我会告诉你下一步从中介服务的角度应该做什么，要怎么样进行确认，包括文本信息也全部制定了标准文本，推送到参与交易的各方。
通过这样一套平台，全链条彻底打通信息壁垒，达到房源服务交易过程透明公开，这必然还要得到行业内部的支持，如果它能实现的话，我想房地产中介服务可以进入到一个新时代和新篇章。
深圳市房地产中介协会从08年成立到现在，我们的目标和愿景就是通过有限的尝试和努力，打造一套行业管理和服务生态系统，为什么说它是生态系统呢？一个活跃、健康的生态系统可以养活在这个系统内的所有生物，协会打造的这套系统并不希望取代或灭绝这个生态环境中的某一物种或族群，而是通过综合服务系统、个人会员交流平台和未来的二手房交易通，希望最终实现智能、全链条、公开、透明，作为行业组织，你不可能趋利，我们希望当个体机构不能在现阶段做的事，在行业协会有条件的时候，由我们来做，我们尝试为行业构建一个资源促进和谐共生的生态圈，不管是大企业还是小企业，不管是新加入行业的还是行业中的元老，都在这个生态圈共生。
综合服务系统经过近十年的数据累计，中介机构2284家是指活跃的数据，历史沉淀的不算是在营门店5449家，其中3000多间在政府监管部门备案的。目前系统内形成会员服务号的有220695人，他所有的业务记录，他在行业生成的信息都在系统中。这个智能管理平台最终实现的是让行业组织从传统依靠人力实现最初级的原始管理，转变为电子化办公、信息化服务、智能化管理。同时也让行业组织的流程最优化，业务最嫁接，多平台多岗位无缝衔接，不管是档案系统还是行业交流平台，全部能在一个平台之上通过最有限的人力达到一定的服务目标。
这是我们未来希望对行业现状做出的促进和改变，今天由于时间有限我就不再一一细说，最后我想总结一句刘洋董事长说到一句话，我认为放在同行非常好，他说“是不是我们有一天可以让客户信任我，让他感觉到我总是和他在一起，我能够给他带来价值”，其实从行业组织的角度来讲，我们对会员也是一样的，我们希望会员信任我们，我们永远和会员在一起，我们能给会员带来价值。谢谢大家！
15:50
主持人：感谢刘洋董事长。这次设计峰会嘉宾的时候，跟同事提出来，希望有一个能给房地产中介行业开脑洞的嘉宾，后来经过广州协会吴忱秘书长的引荐，我们请到了刘洋先生，刚才他这一番生动幽默的演说如果打开了大家的脑洞的话，请大家给他热烈的掌声，如果觉得脑洞开得不够，还希望有下一次的话，那么就给他更热烈的掌声。
接下来的嘉宾是专门来给我们开眼界的，我们请到腾讯云渠道运营中心的黄天亮先生。
黄天亮：各位嘉宾，下午好！接下来我跟各位分享一下我们在大数据及地产方面的运用。
这是全球互联网公司市值统计图，6月份腾讯的市值大概是3000亿美金，在互联网中排第四，11月21日我们的市值已经突破5000亿美金，去年11月份我们的股价大概是180元/股，现在已经达到420元/股，大家经常开玩笑说这两年做的正确的事情，第一件事是买了腾讯的股票，第二件事是听中介的话买了房子。
大家对腾讯耳熟能详，但具体腾讯是什么样的架构呢？腾讯有七大事业群，比如大家比较熟悉的QQ放在SNG，微信在微信事业群，其他事业群也很出名，上个月刚刚上市的阅文集团就放在互娱事业群，互娱事业群里比较有名的是王者荣耀。
我来自于腾讯云，所以我给腾讯云做一个广告，大家是做地产的，对于什么是云不太了解，前面有嘉宾说到共享经济，其实云也是一种共享，但共享的是计算资源、网络资源和存储资源，我们这些云共享以后给所有的企业、政府和各个行业IT系统使用，腾讯云在2009年开始做研发，2014年正式对外商用。
今天的主题是地产，给大家介绍一下腾讯云在地产行业有些什么应用。谈到卖房子或建房子，我们肯定不如各位专家那么精通，我们把腾讯这么多年积累的互联网行业的技术能力跟地产行业结合起来，比如我们可以做精准营销，腾讯有8亿QQ用户、8亿微信用户，而且很活跃，我们可以做用户画像分析，精准找到哪些人群可能需要买房，他的购买能力如何。包括智慧售楼这一块，我也参加过很多次开盘，也去看过房，大家以前看的是沙盘，现在会通过VR看房，在线直播，现在我们会把楼宇变成智慧楼宇，通过三维实时渲染模式给用户展现楼盘。
腾讯的宗旨就是连接一切，腾讯成立于98年，十八年的时间完成了第一目标，即连接人与人，4G时代人和人之间的连接已基本实现，接下来我们将要实现的目标就是连接人与服务，连接人和设备。微瓴是一个管理平台，通过微瓴可以给家里所有电器注入SDK，它就拥有了与微瓴进行交互的能力，我们可以通过传感器轻松控制家里的所有家电，包括空气湿度都能实时掌握。
中间这栋楼是腾讯的新滨海大楼，我们通过3D展示能力把滨海大楼的能耗、运作、照明，包括每一层楼都立体的展示出来，告别过去用一张平面的图纸来展示一栋楼的状态。我们可以通过微信很方便地实现物业的管理，比如通过微信收水费、电费及所有物业相关的费用。
现在的大厦和CBD找停车位是很麻烦的事情，经常停车过去找不到车位，通过停车智能管理，我们可以用微信自动预约车位，车开到大厦，通过内部导航把你导到预定车位，帮助大家解决停车的问题。
这是智能会议，所有参加会议的人如何能快速找到会议室，我们都会通过这套系统自动识别，其实就是智能导航，现在在一些大的大厦，如果你想找到预约的会议室其实挺复杂的，我们把所有东西集成到微信，对方把地址发给你，你可以通过智能导航轻松找到对方。
人脸识别，我们可以通过人脸识别轻松识别出有多少人进入大厦，做人物画像分析。
能源管理，我们通过微瓴系统统计出整个大厦所有设备的能源消耗和管理。
智能安防间红，很多小区有水池，小朋友玩耍时可能存在潜在的风险，以前是通过保安及时阻止他们，现在我们通过智能安防监控，在带有危险的区域划红线，如果有小朋友进入区域，系统会自动通知保安过去。包括夜晚有一些陌生人进入的区域，也可以通过微信通知保安过去处理。
实时客户分析，在一些大的商圈或CBD，我们可以通过人脸识别识别出客户名称，再匹配后台数据，对来这个商圈的人进行分析，通过大数据分析知道这些人的学历、组成、购买力，来决定这个商圈到底是引进高端奢侈品还是普通百货，为商圈运营提供很好的咨询。
最后是企鹅智家——小微，它是一个智能机器人，可以帮助您管理家里所有设备，包括微信代收、照明等等，这个产品现在挺火的，很多高档公寓都在跟我们谈“小微”的合作。
我的分享就到这里。
15:30
主持人：接下来的两位嘉宾都是业内精英，其中一位是刚才在台上分享的刘洋董事长，我们今天请他来，是希望他能给我们介绍YOU+以及他背后代表的共享经济的新思维、新模式，我们也希望他的分享可以给中介行业带来更多思考，比如中介服务是不是永远只能是传统的单向传递式服务模式，互联网下共享经济模式中有没有可以为中介服务所用的地方，让我们带着这些问题来听听刘董的精彩演讲。
刘洋：大家下午好！感谢漂亮的主持人，非常专业。我今天跟大家分享一下YOU+的故事，在说这件事之前，我要讲一讲我对于共享的理解，所以今天是半场广告，半场我对于共享社区和共享未来的理解。
YOU+这个案例也是我特别希望分享的，不仅因为我是YOU+的创办人，还有一点就是YOU+也让我不断迭代和成长，我接下来会讲一系列在YOU+里发生的故事，这些故事让我在探索新的生意模型、探索新的生意模型时找出了非常多好玩的东西。
“共享”这个词一旦跟经济联系起来之后，会有几个非常重要的元素，我在理解共享这个词和打造共享这个词的时候，发现了几个特别有意思的点，大家可以随时共享任何东西，小学的时候可以借橡皮，可以蹭朋友的车后座，可以互相换穿衣服等等，但是共享一旦跟经济扯在一起的时候，你会发现很多东西不见了，你很难做到。共享经济的逻辑跟目前中国整体市场、全球整体市场是如何演变、如何发展以及未来要走向哪里？这件事情一直是我深度研究和探讨的。
共享在我的理解中，有一个思考的原点，这个原点是我去年才找到的，一切源自于“人”，多简单？但我们之前总是往前上连接，我困惑了好长时间，所有的共享都是从利益去看如何共享，我走到了死胡同，打破了这一点之后，我找到了，还是要基于人，并且基于人性，并且基于人的底层的第一个动因逻辑，比如为什么有那么多年轻人愿意住在YOU+，到底驱动力是什么？是要租个房子吗？是要获取一个有温暖的地方？是要找到离上班近的地方？是要找一个投入并不是特别大而环境好的地方？还是他想到这儿找朋友，找男女朋友、找社会资源？还是什么？最后我发现，可能在人性底层有一个非常重要的逻辑，就是人性，他为什么会住在我这儿？最底层的几个原因是什么。我定位的25-30岁这个年龄层的人，他的思维逻辑里只有一个——荷尔蒙，他为什么要住在这儿？荷尔蒙，人体中分泌的荷尔蒙让他决定了住在我这儿。
共享经济有一个天敌，同时也是它的翅膀，一旦设计到经济，这个“天敌”和“翅膀”就会马上出现，不涉及到经济它也存在，但妨碍并不大，这个词叫信任。为什么美国可以有Aribnb，为什么中国推Aribnb就不行？谁愿意把自己三房两间的房子中的其他两间租给今天晚上不知道谁会来的那个人？假如你晚上出差，老婆孩子在家，你敢让家里突然增加一个房客吗？不敢，因为不信任。朋友把你车借去开几天，你认为没关系，几次之后，你发现十个违章，下次还会借吗？所以共享的前提下一定要极其信任，中国在历史发展阶段中属于哪个阶段，是否能打破和用什么方法打破？
中国上下几千年的发展是农耕社会，是家族体系的信任体，但是随着城市发展，农村或者各地人口涌到城市，每个人都从原先的家族信任体中出来，跳到一个陌生的地方，人天生有恐惧感，但天生又是社会属性，所以他一定是以部落式生活的形式出现。原有的部落式是相互之间帮助和信任的，现在在城市里的人为什么不敢相信？就连你花上千万买的房子，隔壁邻居也是花上千万买的房子，你也不敢信任他，原因是什么？因为不信任。
共享经济如果想谈及未来的发展，一定是先打破信任。阿里巴巴的商业模型，当年有那么多做网络电商的人，那么多家砸重金进去，最后为什么阿里巴巴能成？因为他有支付宝，因为他保护了弱势群体的钱不被骗，才建立了网络信任规则，这才是突破，这种突破是把原有没有信任体的环节连接上，这个连接是跨时代的，任何我们生活的场景下，我们如何能让人和人更多的可以共享东西、共享物品、共享空间，共享我们所有的资源的时候，先解决信任问题。
YOU+在共享经济圈未来要做什么？我们如何打破这些东西？中国目前共享交通、餐饮共享、物流共享、居住共享、经济共享、知识技能共享，所有共享都在层出不穷地出现。但从经济的角度来看，凡是突破原有模式的都是先解决了信任问题。整体共享经济的规模非常大，我跟摩拜创始人CEO和小黄车创始人CEO都很熟，他们最后达成一个非常有意思的现象，目前共享单车已经投入市场上亿台，他们发现共享现象的红利出现了，就是他根本不在车的租金上赚钱，他有另外一个生意模型，就是如果台车放在这儿，有一个人认可，给我押金，押金覆盖不住车的成本，如果十个人给我同样的押金，就完全OK了，也就是说我投放一亿台车在市场上，如果有10亿人，每个人交给我300元，车免费给他用，我都赚翻了，这就是共享信任带来的力量，我看到那么多车，我交给你押金，因为我每天可以看到它、用到它，当你更信任它的品牌，更信任它随时在你身边，能给你带来价值的时候，300元的利息对你没有任何触动和感觉的时候，你就押给他了，但是他聚集了几亿人的押金分量就很大。我是押了小黄车、小蓝车和摩拜，因为方便，等于我交了900元给他们，如果有一亿像我这样的人，这三家公司都赚翻了，这就是信任，我相信他。
从房子的角度来看，房子本身的价值怎么体现出来？1月份的房地产会议上我提出这样的话题，我说能给你带来快乐的房子，你愿意花什么样的代价去租它？鹏仔如果跟租房者说“你要不要租一个给你带来快乐的房子？”客户会问“得多少钱？”然后你问他“你愿意花多少钱？你愿不愿意正常租房子的预算中增加10%？”，如果你要买它，让一家人都开心的话，你愿意花什么代价？人生的终极追求是欢乐，这也是人性的底层逻辑。当你能给他提供快乐时候，房子的价值自然就溢出了。
为什么那么多人喜欢在YOU+？是因为他快乐，他为什么不去旁边的楼，少花15%的价钱租一个比YOU+给大的房间呢？是因为那边孤单，而在这儿他快乐地生活着，房子虽然是租的，但生活并不是，生活质量是你自己控制的，所以能给你带来快乐的房子，是所有运营人员的宗旨，让每个住在这儿的人开心，这就是无价之宝。
“房”无情感，“人有意义”，这是YOU+商业逻辑的关键点，共享经济下的产业属性有变化，尤其是这次十九大已经肯定地让整个房地产进行转型，从所有权到使用权，这样的转变之后会有非常大的变化。
再说说“人”，我们的消费人群是85后，现在已经是90后了，而且我已经成立了00后市场研究部门，你们别小看，虽然只有几年的区隔，当年我研究80后消费者的产品跟85后、90后有很大的不同，而且90和00也有很大的区别，不知道大家有没有注意过网络上不同年龄层的拍照特点，60后拍照端正坐好，70后拍照时有一些手势，80后拍照更加活跃，90后开始个性、表情，等00后拍照，你们根本看不到他的朋友圈有一任何一张正面照片，你都看不见他长啥样。这是我在美图秀秀里找出的规律，这些人有一个行为在变，说明他的底层逻辑没有变的情况下，上层有波动，有起伏，有认知不同，有价值观不同。
说一下YOU+做的好玩的事儿，这是YOU+用户学历及所在行业，我们还是在优选客户，找同一群人，这很重要。我们在做一个24小时生活圈，居住、办公、生活完全一体，办公这一块先剥离掉，样板已经做出来了，先把生活做好，生活和居住场景在12个小时之内服务好，而且不仅仅要服务，还要给他更多刺激，要让他有更多冲动，达成他荷尔蒙的分泌过旺的消耗。很有意思，我们只有50平米健身房，每天所有人都去健身是装不下的，但我们可以玩另外一个东西，就是暴走三环、跳绳比赛、爬楼梯比赛，各种各样好玩的东西，你发现健身原来可以走出健身房，这些东西都是在共享环境下，大家出来做更好玩的东西。
现在YOU+的整体战略是从公寓起步做去公寓化，做社群商业，做年轻人新的生活方式。
1：2：98。这个很有意思，我们以互联网模型来做YOU+很重的资产模型，最后变成一个房间、两个房客，每个人背后有50个朋友，作为YOU+真正消费人群的打造，刚才大家讲出去找“猪”还是找“翅膀”，这不重要，重要的是我让一个房间里的这两个灵魂很开心、很快乐，让他们的传播力、说服力，让他们能真正把自己喜欢的东西推给那98个人，同时我们会提供一大堆跟这群人相关、相同的产品，让98个人一窝蜂涌到YOU+来一起分享。
蛋糕上的奶油，刚才我讲过，所有值钱的商业模型有个非常大的BUG，就是所有人都在抢同一块蛋糕，房东和商业运营者都在不断地谈，你说1.5元，我说1.8元，我希望租得更贵，而租者希望更便宜，我们现在把那块利益还给房东，我只做奶油，我做那群人的消费，做那群人的收入，然后把那群人能赋予房租的收入还给房东本身，这个时候你会发现二房东是房东自己，已经不是我了，他把一房东和二房东的钱全都抓在手里，我变成奶油，帮他做蛋糕，把房租最大化的收益部分给他，每年的增长也给他，我做那群人的消费，做那群人的其他收入。我们现在输出八大体系，品牌和所有设计都是可以单独输出的。
深圳前海有一个店，林郑月娥女士上任60天的时候去到YOU+深圳店，总理去年来了，贾庆林先生、马云先生、雷军先生都去过，基本上YOU+算是一个旅游点，欢迎各位也去参观。
我用一个月时间差不多增加了八千间房，我有一半以上的店天天是百分之百满租率，我上次跟一群房地产和公寓行业的人分享，我说改革春风进来了，地产春风进来了，政策春风进来了，到底这个风加在一块是春风还是台风？对于原有经营公寓的人，房地产的冲击、大资金的冲击会给我们带来什么？什么也不代表，记住，台风再大，咱们发型不能乱，做好运营，扎扎实实的，让每一个住在这里的人开心、快乐，这个房子的价值、你的价值才能体现出来。所以YOU+给新青年做价值引领者，我们一直为他们做挡风遮雨，有爱陪伴的家。谢谢大家！
15：25
主持人：感谢梁董的精彩演讲，Q房的成功中我们得已窥见梁文华先生个人坚毅、果决和坚韧不拔的性格，可以说每一个成功的企业背后，支撑它的，除了卓越高效的团队，管理者的人格魅力也至关重要。
今天下午的第一板块进行到这里，请几位领导前去接受专访。
今天上午很多朋友拍照时都见到一个卡通人，它其实是深圳房地产行业的代言人，名字叫鹏仔，鹏仔芳龄26，生日是1月12日，魔羯男。鹏仔的工作态度非常认真和诚恳，它是房地产中介行业6万多名从业者的代表。接下来请大家观看协会专门为此次峰会拍的宣传片，请看大屏幕。（播放VCR）
15:10
主持人：大家都知道，现代企业发展到一定规模之后，就必然要走到寻求资本注入的环节，上午徐枫总监也提到了，特别是很多企业想寻求突破，两条出路，一是科技，一是资本，接下来我们请到一位行业内专家，他们刚刚完成了资本运作，毕竟上市是一个非常精准、专业和复杂的流程，虽然现在很多中小企业未必走到上市这一步，或者在座的很多老板还没有敢去想这一块，但我们已经有一位行业先行者走在前面了，下面有请Q房网的梁文华董事长为大家讲一讲他与Q房的资本之路。
梁文华：非常感谢这次的平台，能让前辈和各位同行有机会在这里交流，我主要讲几点，我做这个行业很久了，也非常喜欢这个行业，首先还是要看行业，原动力来自于对行业的看好，去年的数据非常惊人，17.8万亿的交易额，一手房突破11万亿，二手房突破6万亿，这个数据全球第一，今年存量房这一块可能会往下走，由于政策原因，一手也在萎缩，但我估计未来两三年不会低于八折，这个市场非常庞大，市场佣金也非常庞大。这是一个非常好的时代，特别是现在，通过前几年，房价涨了几倍，客单价高了，十年前做一单，100万收3个点佣金，也就是3万块，现在是涨了10倍，30万佣金，对于从业人员、中介公司来说，利润率这么高也是取决于房价的增长和效率的提高。现在是一个好时代，如果是八年前的佣金收入和客单价很难支持我们做那么大。
现在我们还看到一个机会，就是我们一直在说的二三级联动，这两年也很大的改变，五年前一手房销售不需要门店，不需要渠道，现在特别是华南地区和华东地区，二手房的交易量很少，其实华南地区70%左右一手房都是同一个销售渠道产生价值，所以说我们的好时代已经来临，未来十年、三十年是我们最好的黄金时代。
我们公司2011年开始去其他国家学习，一直为行业试错，做小白鼠，我认为2014年是行业的分水岭，过去的模式跟现在的模式有非常大的改变，从微博时代到微信时代，改变了社交体系，信息非常精准，也改变了很多行业，不单纯只是房地产行业，非精准体系营销模式已经产生了很大的变化，2014年7月1日Q房网启动O2O模式，为行业打响第一枪，当时同行产生了很多不同的声音和想法，很多人认为这个公司没有未来，一定会死，十个人有八个人都这样讲，认为我们的账算不过来，怎么算都亏钱，当时我把大楼卖掉了，20亿，如果当时不卖的话，现在可以卖45亿，赚的钱更多。
半年以后链家也开始跟这个体系，可能是我们引爆了一个点，很多公司也在做，我认为2014年是房地产行业的模式演变，从对人的模式的依赖、对数据模式的依赖，再到营销模式，现在已经是一个新的时期，下半场游戏刚刚开始。
我们做了两个试水，一是Q房网的模式从2014年开始改变，之前是世华地产，做了十几年，我让它一天回到解放前，所有高管都在哭，有很大意见，我说即使要哭的话也是我，我感情更深，但那个模式已经完成了它的使命，我们再做下去也是千年老二，怎么都打不过中原，因为那个模式是中原教出来的，我学了九成，回来教你九成，落地再九成，怎么可能打得过老大？我们去美国、去别的国家学，回来之后提出了一个新的模式。模式也要经过论证，经过认可，我们为行业探路，实现了第二个目标，即对接资本，成为行业的第一个探路人，因因为这一点，我为行业感到骄傲。
融入资本市场的基本要点分享
从2014年开始我们建标准体系，有几点非常重要：一点是税务，可以这么说，现在任何时候、任何城市去检查，我们都没有问题。二是法务，从每一份文件合同，到整套体系，必须合规合法，这个过程非常痛苦，要把整个公司重新规范，每一张单据都要重新考虑，但它也没什么技巧，就是个苦力活，就是要下决心把它标准化，从法律上来说，你会很安心，今天去到哪里，你都很标准。三是股权架构完善化，以前是一言堂，现在要尊重股东、股民，你要有标准体系，还要有目标，让你从难受到接受，到觉得应该，再到你觉得很好的一件事情，它会让你更规范，更宏观，犯错误可能更少，没有什么技不技巧，它是一颗螺丝一颗钉的事情。
好处也有很多，资本化以后，你想发展，比如我们明年想开3000个店、5000个店，去哪里拿钱？没有对接资本之前，拿一两个亿都很难，现在我们要去做并购，去收购、发展，这方面很灵活，它不是没有好处，如果没有好处，没有人会做这个事情。资本对接之后，除了拿钱，还可以增发，有很多工具，比如未来三年、五年我要开一万家店，需要一百亿，规划很快就做完了，不用太多考虑资本市场，不用再去A轮、B轮、C轮，只要你做得好，资本市场一定会给你掌声，资金贡献会产生很大变化。现在的体验就是对接资本是一个很艰难的过程，但如果你这样做的话，会带来很大好处。
从我内心来说，还是不忘初心，我希望我们有机会在同行成为比较优秀的，让经纪人发展的终生事业平台，这是我们的梦想与初衷。
关于这个行业未来的方向，一是现在模式的变化已经到了今天的格局，未来我的感知和我这二十几年的结论，未来会是平台的模式和线上线下闭环运营体系，再加上资本介入，三个核心加起来，未来五年、十年更有机会做强做大。
现在是一个很好的时代，拥抱时代，着眼未来。谢谢大家！
15:05
主持人：谢谢施总。由于时间关系，本场对话暂时进行到这里，最后再次掌声感谢四位嘉宾。
接下来有一个小环节，这次峰会现场香港地产代理商总会非常有心的给深圳东道方准备了一份纪念品，请深圳协会张文华会长上台。
香港地产代理商总会为此次峰会送上小小的纪念品，同时深圳协会也有答谢，首先请谢主席送上他为这次大会准备的礼品。深圳协会也对客人有小小的心意，是一个深圳的孺子牛，很好地传递了中介人肯干吃苦耐劳的精神，虽然这次只是香港协会和深圳协会之间的礼品交换，其实代表的也是整个大湾区各城市之间在未来搭建更多交流合作的平台，谢谢你们！
香港地产代理商总会与深圳协会互赠纪念品
15:00
提问：各位前辈好，我想提一个问题，目前国家层面正在力推租售同权，官方和民间资本也在大力发展，各种形式的长租公寓在这个大背景下出现，传统房地产居间业务该怎么应对，或者说具体怎么样调整业务的方向？
现场提问
施永青：国家是想把存量房的价值充分体现出来，以前很多人买房子只是等着升值，买了之后没有用，从社会效果来说是浪费，所以刘总把这些房子收回来，装修一下，营造年轻人在一起生活的环境，价值就体现出来了。但他算不算是中介呢？
他有中介的一部分成分，但也有资本性投入，他要先去租回来，还要做一些投资，其实这种模式在外面也有，我们有一个小部门做这个事情，但主要不是做住宅，而是商业比较多，把它收回来，重新定位，决定怎样的租客组合能产生最大的效益，一般国外的做法是找一些潜力没有完全发挥的资产，重新包装，投资、增值、出租，出租之后使新租金比原有租金高，这样就使资产增值了，回报率上升，使资产增值之后，把它资本化，成立投资基金，把这些东西卖给外国的大学基金、退休基金。
施永青答记者问
这种模式就是输出我们的专业知识和管理能力，我替人家管理，卖出去之后，剩下一部分股份，其他是投资者，我不知道你们是不是打算用这个模式，外面通常都是用这种模式运作的，这种模式在中国相对比较新，没有使用，一般小中介也没有这个专业知识、没有这个能力使用，我相信中国未来做这种事的人会多起来，美国、澳大利亚的概念是一群人的房子都是出租的，打理好之后把它资本化，这种模式比中介好在哪里呢？
中介有一个词叫每月归零，我们这个月做到三亿，下个月还是从零开始。而这种模式可以越管越多，每个地方只剩下10%的股份，一般我们收费分两种，一种是收管理费，另一种是表现费，你可以用相对小的资本去管理一大批财富，越做越大，这是一种房地产和中介整合起来的模式。
当然每个人的选择不一样，我是专注于做交易，这是我的理解，不知道你们是不是打算走这条路，我只是从外面的经验来谈。
14:20
主持人：谢谢主席。作为女性的角度来讲，我最喜欢谢主席的答案，他是妇唱夫随进入这个行业，在场的来宾应该给谢主席鼓掌。
下面进入一个稍微尖锐点的话题，施总在很多场合都被问到类似和链家比对的问题，中原虽然是全国布局，但您的模式和影响力在南方地区更为深远，链家是北派地产，左总比较有情怀，跟刘洋总比较接近，链家地产是走标准化服务的模式，而中原地产是无为而治，如果您是新人，现在这两家公司，您会进哪一间？
施永青：我也在这个行业跟链家比拼，我讲出来不一定公平，但我还是讲自己看到的情况。如果是我自己的话，当然加入中原了，中原跟我的想法比较接近，一是在中原能学到的东西比链家多，链家像一条生产线，工业化，分工明晰，流程监控做得很严，你只能按步就班一步一步去做，没有自己发挥的空间，你做错了，他有很多机制惩罚你，让你回到原来的地方。
我们是让员工对这个行业有所了解，知道他实际的做法，而且从头到尾都可以学，有自己的判断，自己的创新。所以在中原工作，自主空间比较多，自由度比较大。链家注重顾客的体现，我比较注重员工的体现，我们提倡有一个开心的环境。链家虽然强，本来很多人以为在他们排山倒海的攻势下中原应该会被颠覆或者被踢出去，其实我们还是活下来了，他挖我的人也帮不了多少，他在不同地方有不同的手法，在上海挖我们的人过去还可以拿提成。刚才也有统计数字，中原留下来的人，工龄长的人比较多，三年以上、十年以上都有，而同行平均工龄不到一年，可以想见员工留在中原的成长机会、成熟机会一定更好，个人的体现、工作的舒畅度也更好。
另外还可以看人均收入，我们的提成没有Q房高，Q房应该是全行最高，但我们的人员产出比较高，在提成不高的情况下，员工的实际收入还是比较好的，否则人家都走了，我没有要求员工要忠于公司，中原另外一个特色是自组织，大家来自五湖四海，不是为了一个共同的革命目标，他们是为了自己个人的生活，为了自己的职业前途，因为要给孩子买奶粉，大家因为不同的原因走到一起，我们这些人一批做，互相配合，互相支持，互相适应，因为觉得在这里混得还不错才留下来，我们没有要求员工为中原牺牲，他们要走就走了，所以他们不敢提出跳槽。
我们的作风不一样，如果你问我选择哪一家公司，我这种性格会选择中原。他们是比较大的，他们得到品牌的支持、系统的支持，即便不是最强的人都可以发挥作用，你说中原有狼性，一看就知道不是我的本性，我们不像狼，这批人有没有狼性？说得好听一点，《易经》说“天行健君子自强不息”，每个人都要自强，他们是为了自己的生活，为了自己的家庭，为了自己的前程，他们的狼性是这样发挥出来的，而在我看来这是求生意志，中原的狼性不是来自我，是他们自己的。
主持人：施总这番话非常形象而生动，再次阐述了无为而治的公司管理哲学，这种哲学反馈在业务人员身上有更强的自主性，不管我们把它解释为狼性精神也好，或者是业绩为先，要自我生存、自我实现。我是做行业管理的，从我的角度，我感觉到中原的文化跟施总不一样，施总一向是非常温和的君子之风。而中原的业务风格一直带有一些侵略性，不管对行业还是对客户都有这样的感受，这在某种程度上就是和链家形成了对比，链家的标准和服务，和在一定程度上把客户的感受摆在前面，可能也导致现阶段链家在短期之内和中原经常博弈。
施永青：现在全国范围他们当然大很多，我是用五千块做出来的，他们是用过百亿资金做出来的，如果你给我一百亿，我再跟他来一场。
主持人：也就是说中原没有预期目标调整管理风格或模式？
施永青：当然会变，我们的变不是来自我的变，是来自社会的变，比如说移动互联网普及了，应用能力提升了，我们不跟就死定了，90年代中我就在香港搞数字化、互联网，我做中原地图的时候，谷歌还没做低毒，当然我没有他这么多钱。
我们会跟着世界一起前进，但我承认我对中国的发展估计不足，我们有提成分纯利的制度，有一段时间赚钱的时候，同事都希望分多一点，现在他们吃苦头了，就是因为以前分多了，这是该他们吃的苦，但不代表我不学，当然我也不是什么都学，比如现在做互联网都说羊毛出在猪身上，他们都去找猪看看有没有毛，我是很早之前就说我们专注本业，我们只做房地产交易，他们觉得房地产交易只是截住优质客户的端口，他们不是以此为主，他们是在交易场景里面形成一个闭环，把上游、中游、下游都做了，既做保险，又做理财，又做金融，又做装修，他们是四处找猪，我决定专注本业为主，顺手牵羊我会做，但找猪剪毛就算了。
我有我的选择，他们用资本，我是尽量不用外来资金，我在管理上比较简单一点，前段时间有人愿意投我们公司，跟我合作，但我这套管理文化他们不一定接受，他们投我是有目标的，他们的目标跟我的目标不一样，我就不跟他合作了，合伙跟结婚一样，所以我后来老老实实告诉他“我们不适合”。
主持人：我此前在一段反弹上看到您谈到公司模式的调整，其中说到您也在或多或少做一些调整，应对外界的变化。
施永青：无为而治就是根据外界因素来调整我们，我一定要感谢链家，没有链家就不会促进我们有这么多变化，我们还没变完，一路改变，改不是靠我从上而下给他们压力，而是环境变化全方位给他们压力。无为而治，也有一些调整，现在基本上是越高层越可以无为，中线尤其前线一定要有为，销售人员无为怎么可能成功？我们是一级一级下去，高层的要找多一些无为的地方，前面的要找多一些有为的地方，我个人就看时间，视不同形势有时候也要有为一点。
主持人：中原做到如今的格局和高度，您对自己有着非常清晰的判断。
施永青：有压力就会改，改不改要看我们这家公司的求生意志有多强，下面的人自强不息的动力有多大，我自己看我们下面的公司，还有很多人不想死，不想死只有改了。
主持人：非常谢谢施总的诚恳分享。类似问题我也想请教谢主席，刚才说到中原的文化偏狼性，链家在标准化和规范化流程上，目前在内地市场走得比较好，可是相对而言，香港地产代理一直在相对法制化和规范化的环境下，也有一种说法，现在香港地产同行们其实是享受了制度规范带来的红利，也就是你们更少面对行业内部的倾轧或客户跳单，内地存在的问题可能对香港同行不会形成太多困扰。规范对行业到底是束缚更多，还是扶持和长远发展的促进更多？
谢顺礼：谢谢主持人的问题，我们现在是得益于规范，某种程度上令我们得到整个社会的认同，香港人一出世都有守法精神，普通人都知道守法，有了法律，大家都而遵守，自然不会偏离规范。再加上地产行业协会出台了很多指引和手册，令从业人员知道哪些可以做，哪些不能做，慢慢提升专业水平。
主持人：接下来的问题要抛给梁总，梁总是深圳本土企业的代表，又有过基层服务的经历，后来不断学习充实，锐意突破，38个亿的资本交易某种程度上已经印证了Q房的价值，某种程度上，您似乎正在链家和中原之外走出Q房风格的第三条路，您怎么总结自己对Q房的定位呢？中介企业往往带领的都是高流动性、高趋利性的销售团队，管理方面有什么经验分享？
梁文华：Q房网跟中原、链家是有区分的，它的商业模式和整套体系还是有差异的，我觉得经纪是一个很重要的环节，正如施大哥所讲，回报率也不够，一线真的蛮累的，所以我做了一些改变，包括分配体系、合伙体系，记得那一年我们在深圳也是一帮同行，大家的关系非常好。我们不想像一些公司那样变得很具备战斗力，从我们的角度来说，还是比较综合的。我们有些方面还做得不是特别好，有待改进，第一次试水的时候，同行业都攻击我们，现在回头看，就像今天的主题一样，求同存异，和谐公升，在法律规则认可之下，特别是深圳是一个创新城市，深圳今天就是创新，大湾区首届峰会，在很多地区是做不到的。我们做了两个事情，一是前面几年不断论证我们的商业模式，包括分配体系数据模型、流失率、行业公司的对比，第二个动作是希望对接资本，对接资本通过那一天我写了一个心得，过去一年半时间，写了很多，最后就是四个字：不务正业。90%都在做资本等等很多事情，其实我们应该把90%精力放在系统、商业模式、标准化方面。我们既学不了链家，也学不了中原，我们的目标一是把模式论证好，二是对接资本，拥抱未来市场。
主持人：谢谢梁总。还有一个问题给到刘洋总，我曾经看过您的故事，据说YOU+创业初期也是非常艰难，最惨的时候您和合伙人身上加起来只有几百块。
刘洋：还不到。
主持人：你们当时在那么困难的情况下，在长租或青年社区的过程中也没有听说有什么不规范操作或者变相牟利，长租公寓在国内目前还远远没有建立起所谓的行业服务标准和规范，是什么东西在约束您或者约束类似您这样的企业，要保证走一条比较白的路？
刘洋：YOU+的商业模型，我们说全中国的公寓行业，我在2011年开始做YOU+这个产品时，曾经我的家人问过我一句话“这件事情为什么你描述的这么好，之前却没有人干？你不是世界上最聪明的人，你也不是最有资源的人，你也不了解房产、装修和中介租房，你说这个机会市场论证是存在的，但是凭什么你能干？为什么之前没有人干？有钱的人不干，有房子的人不干？
这就是这个行业目前面对的所有问题，它的利润火爆，二手房东的利润很薄，一手房东租给你的价钱肯定希望越租越高，中间帮你装修的人希望多挣一点，因为他付出了劳动，帮你获得客户的中介方也有他的规则，也希望能跟你有利益分配，租房者却希望你租得便宜，这是最关键的。为什么我要干这个事情？
好不容易我在上海买了个小复式房子，装修得很好，还装了地热，最后把它卖了，因为我找不到投资人，当时我看到了一个很有意思的模型，我认为房子本身的价值来自于人快乐，就是它能给房子里的人带来什么，而有了好的人，这个房子就格外值钱，所谓的Location，有更多人喜欢，有更多人想拥有这套房子，所有人都在研究房子带来的利益之外实际上还有一点，就是人产生的价值被我们忽略了。我认为人的比重占房子的比重要超过50%以上，但我们所有人都在算房子本身的利差和利益里面的关系，我们可以挑开天花板重新尝试一下。当年我在广州做第一个店的时候，我找了一个懂行的人帮我测算了一下，我的投入产出比是十年，但我的合同期才九年，也就是九年之后我结束合同，连本都回不来。当时抱着这样的态度，你也知道，新手装修一定面对预算超很多，干到一半我就没钱了，然后开始借钱，资金链断了几次，一个项目几年的装修期，很痛苦。
但开业之后，马上年轻人就涌进来了，也就是说我的商业模型是对的，测试模型阶段我用了三年时间，我真正拿到第一笔融资是三年后，这三年中我不断打磨这个产品，让这个产品在区域内引起非常多的话题。我本身是学营销、学传播学的，我知道怎么不花钱去做让别人接受的东西，YOU+到现在为止还没有花一分钱的传播成本，而且我也没有花过中介费，就是我没有请中介帮我们招租，北京第一个店开业的时候是400个房间，但我们有5000个排队，我没有花钱做营销，但有五千人在11选1的情况下挑选租户。在上海的时候，140个房间3000人排队。这里面有一个逻辑，这个逻辑我一直在梳理，很多人说我做得不一样，但是你真正创造利润了吗？我还没有创造突破房租差以外的利润，但我挑开了几个点，让我们生存得有点味道，除了房租差以外，我已经开始吃别的收入。
主持人：就是施总说的“猪已经找到了”。
刘洋：算，我们已经找到了翅膀，找到了资本，VC风投，找到了全国房地产改革转变后，金融领域创新对我们行业进行了支持，再有就是我们找到了消费者在固定场景下，在我的项目当中，每个人平均逗留时间12个小时以上。首先我们先把规模做起来，然后我砸开了天花板，抓到了东西，再慢慢往外拓。我去年开始已经不再找楼做装修了，我开始做轻资产运营，我发现挑天花板做人的另外的消费是我特别喜欢的事。我跟很多房地产商，包括个人有公寓物业的，跟他们合作，做蛋糕上的奶油，蛋糕我不碰，谁能装修我就把装修的钱给你，上面的奶油部分我拿，理所应当，因为我给大家贡献了财富和价值，这样一来，我们在这个行业就找到了自己的定位。
主持人：很多来宾会很好奇，为什么在今天这样一场房地产中介峰会中我们会请刘总，刘总所从事的服务其实跟房地产中介有很大程度的重新，说得不好听，早期就是二房东，只不过现在转化，在新经济和互联网、资本的运作下变成长租公寓。
刘洋：我要升级“二房东”这个词。
主持人：您升级了“二房东”的定义，从企业界定的目标来讲，不管是刘总的企业，或者在座各位大佬的企业，包括在座所有中介参与者，从长远来讲，我们都是在圆消费者居者有其屋的梦想，我想问一下刘总，您觉得您是房地产中介人吗？
刘洋：我应该算是，只不过我是自产自销，我既是中介，也招租，提供空间给他们，让他们生活。
主持人：大家有没有发现，同为房地产中介人，既然刘总愿意接受自己的这个定位，但我们发现刘总对于自己中介人的定位，他的职业荣誉感或者自我定位可能远远高于我们行业的非常多同行。今天可能没有那么多时间让我们探讨，大家在目标一致、方式方法一致、面向的受众群一致的情况下，却出现了截然不同的两种定位，甚至出现了两种截然不同的操作模式，这个操作模式不是商业运营模式，而是服务型、共享型的心态做事业，还是追求利益化的。今天这个话题留在这里供大家思考，时间宝贵，场下来宾如果有问题可以举手提问。
14:00
主持人：经过一个上午的会议，中午大家没有休息，可能比较疲乏，峰会在下午环节首先安排了一场精彩的互动，各位来宾、各位观看个人会员交流平台直播的会员朋友，大家下午好！“2017年首届粤港澳大湾区房地产中介峰会”进入下半场。
首先，非常高兴地向大家报告，Q房网创始人兼董事长梁文华先生已经到场，掌声欢迎！稍后梁总会做专题演讲。台上已经虚位以待，我们等待的是哪些重量级嘉宾呢？
有请中原集团主席施永青先生；香港地产代理商总汇谢顺礼主席；Q房网集团创始人梁文华先生；有请YOU+国际青年社区创始人刘洋先生。
接下来进入精彩互动环节，也是今天下午的第一个板块，等一下我们会跟四位嘉宾聊一聊。与此同时，聊天过程当中如果场下观众有问题想跟嘉宾们提出来，你们可以写在纸条上交给工作人员，我在访谈过程当中会代大家提问。如果时间允许，也会给大家留一些面对面直接对话的时间。
言归正传，精彩对话开始，谢谢四位老板的赏光。施总是行业元老，我是您的迷妹，每次您出现我都觉得代表了行业最好的风度，特别感谢这次施总能出席本次峰会。今天我们先从施总开始发问，我之前做了一些功课，施总1978年跟合伙人一起创立中原地产，面对行业内这么多后生晚辈，您当时进入地产代理行业的初衷或者当时的动机是什么？
施永青：老实说，我出来创业是走投无路，打工的时候发现有两个因素我不太适应，一是报酬跟贡献不相称，我觉得我对公司的贡献很多，但公司给我的报酬很少。
主持人：您说出了很多打工仔的心声。
施永青：我打工第一年拼命工作，替公司赚了很多钱，但公司给我的工资只是一点点，所以我就想着明年不做了，但如果明年不做就浪费了自己的才能，这也不好。另外一个因素是打工的时候只能听老板的指令去做，没有自主空间，我是一个有自己看法的人，所以没法打工，但是出来创业做什么好呢？
我在一家开发商做，打工没有多少钱，不要说开发房地产了，建一个厕所的钱都没有，唯一可以做的就是把自己在市场中学到的东西，在市场中接触到的人际关系，做一个中介公司，所以我是没得选择才做中介，中原刚开始只是两个人，我跟同伴，每人出了五千块，做到现在公司有6万多人，去年佣金收入有200多亿，变化很大。
我们是从小慢慢做大的公司，比不上现在人家有风投和社会资本，像梁文华的公司上市，都可以拿到资本市场的钱，我这个人还是沿用以前的有机增长，赚来了再投，没有用资本的钱，也没有用银行的钱，所以我们的增长速度相对慢，不是现在学习的榜样，等一会要听听梁先生介绍他怎么在资本市场拿社会的资金把企业办起来，这才是值得学习的。
主持人：梁董前不久刚刚实现了一个小目标，把Q房网资本化运作，进入一个新的阶段，同样的问题也可以向您发问，我知道您很早就进入行业，您进入行业最早的出发点或动机是什么？
梁文华：首先要感谢这一届大湾区房地产中介峰会以及主办方，此次峰会的举办对大湾区中介行业的发展和市场会起到非常大的作用，这是首先要感谢的。其次，施大哥是地产中介行业的教父和前辈，很谦卑也很开放，我们很多方面都要向他学习。
我做这个行业很多年了，我是92年10月3日入行，到今天已经25年2个月了，我第一份工作是做酒店服务，当时深圳刚刚开始有五星级酒店，看那些西餐厅的服务生穿着西装马甲端盘自觉的特别漂亮，做了一年时间，有一次坐公交车去华侨城，当时的公交车有收音机，收音机上说到一句话“任何行业的发展离不开金融和地产”，我就选择做了这个行业，92年10月3日跟朋友一起出来开公司，一直做到现在，我觉得服务行业是可以做一辈子的，今天越来越印证了这一点，中国也是一个非常大的市场。
主持人：非常感谢的梁总，梁总的故事可以给我们很多启示。施总刚才提到现在很多企业是有资本介入的，今天我们也请来了YOU+，很多现场的来宾不太清晰YOU+是什么公司，换一个说法，今年年初因为小米的注资，号称要通过一家企业来颠覆房地产市场，他所注资的对象就是YOU+国际青年公寓。既然施总提到资本的问题，我想刘总是最显著的能够说明资本运用的特点，我知道您和您的合伙人也是兄弟，早期也是从事地产中介工作，您是怎么从地产中介转型进入长租公寓领域？
刘洋：各位好，我是YOU+国际青年社区的刘洋，很荣幸，刚才梁总说施先生是25年前的偶像，25年前您穿着我这样帅气的服务生的服装，我现在就是你25年前。现在在这个行业，我们是门外汉，最早跟房地产相关这件事情是我从一群都市漂泊人的内心，从我自己漂泊十几年的经历而萌生出来的，我认为房子只是让栖身之所，我们来这个城市的目的并不只是为了住在这儿，我们的目的是为了发展，我们的目的是让自己能买一套房子，让自己的家人过上更好的日子，这是我们来这个城市的目的。
所以租房者有一个更重要的需求，就是希望在城市发展。还有一个底层的逻辑，就是租房者有一个更加真实的自我人性需求，他希望这是他的家，并不只是一张床和一个房子，他需要有人关心，有人爱护，有人陪伴他成长，有人在他生病的时候关注他的内心和他的身体，哪怕是一声问候也足以。他也希望别人需要他帮助的时候，他也能站出来。但是在冷漠的城市，社会底层环境的信任逻辑被拉伸，中国是农耕社会转型，是家族式信任体，到城市里，每个人都走出原有的信任体系，这个时候大家互相都不信任。
所以我在城市里希望能给他提供像家的地点，YOU+这个产品由此而产生，我提供住房，提供社交场所，提供社交方法，提供一系列拉近他们内心距离的东西，我们能让一群年轻人居住在这儿，夜不闭户，路不拾遗，让人和人之间互相帮助是免费的，相互之间是热情的，这是房子里内容打造的模型，但是关于房子本身，我还是门外汉，我的另一个合伙人在做地产、销售一系列相关的事情，我是学市场出身，到这儿来真是想好好学习学习。谢谢！
主持人：刘总是带着梦想进入房地产领域；梁总是被一句话触发，金融和地产，人生有无限的可能，进入地产行业；施老板非常清晰，非同寻常之日，不可居人之下，龙跃九天，一定要上来。接下来要问问谢主席了，可能您的初衷和动机跟他们都不一样。
谢顺礼：我是1999年入行，至今已经有17年了，在香港这个很特别的地方，如果你想成为有钱人，通常离不开房地产业，虽然我们不是开发商，但我们可以帮助客户，不知不觉，从事这个行业已经17年了，对我自己来说，我个人的财富都是这个行业给我的，这个行业有需要的情况下，我都会为这个行业服务。大家从不同的地方来到深圳，广州、珠海等等，我们可以学到很多事情，看到各自的特色。
11：30
主持人：感谢施总的演讲，相信大家都感觉意犹未尽，精彩的人物自然有精彩的思想，所幸今天下午还有对话环节，届时再请施总跟在座嘉宾互动和分享，后续精彩敬请期待。
我在这里也不能不感慨，既生瑜，何生亮。中原与链家在内地市场的对弈尚在盘中，诸位看官想必也颇为期待良好位伟大对局者的对话，原本已接受峰会邀请的链家集团董事长左晖先生，在峰会召开前因特殊原因不得不临时取消演讲，为此他专门录制了视频向大家说明。
左晖：大湾区的房地产经纪人朋友们，大家上午好！我是左晖，因为要参加24日全国工商联的12次代表大会，非常抱歉也非常遗憾地错失了这次盛会。我自己觉得今年虽然房地产是巨幅调控的时间，但我们看到更多的是这个行业未来面对的更深刻变革的机会，链家的愿景是让房屋交易不再难，以及让经纪人更尊严地工作，我们也希望能够和全行业的房屋中介们一起为这个行业更美好的明天做出一份自己的努力。谢谢大家！祝会议圆满成功！
主持人：希望下次有机会能请到左总到现场来跟大湾区的同行交流。
前面诸位演讲嘉宾均是行业宿耆，他们对于行业的认知，来源于从业经验、岁月积淀以及行业地位形成的卓识远见。下面这位演讲者与他们截然不同，相较而言，她是行业的后生完备，但在房地产市场研究领域浸淫多年，特别是加入深房中协后，她从中观角度看行业、看市场，其结论与观点每多新意。江山代有材人出，下面有请深圳市房地产中介行业研究总监徐枫女士为大家做行业中观层面的剖析与观点分享。
徐枫：各位前辈，首先我用广东话跟大湾区的同行问声好，大家早上好！我是来自深圳房地产中介协会的徐枫，今天跟大家分享一下深圳房地产中介的情况。
这张PPT想解释三个要素，一是房地产经纪和房地产中介的区别，各位同行都是房地产经纪，报名表中还有一些来自评估和咨询行业的，中介应该等于经济+咨询+其他，这是行业子集和母集的不同，我们这次主要讲的是经纪。行业集中度是一个专业术语，等会儿我会解释，绩效我主要是想讲一下整体行业盈利水准情况，但我们主要是讲深圳市场，对大湾区其他片区，包括武汉等其他地区的城市看有无借鉴作用。
PPT分三个部分：一是行业集中度，二是绩效，三是前景。
一、行业集中度
先说一下行业集中度情况，在座的同行只是整个深圳市十分之一的数目不到，根据我们的数据，深圳全市总经纪机构近一千家甚至超过一千家，门店数量接近四千家，今天来到现场的只是其中很小一部分。行业前五大是按照深圳市二手房签单量和网签数据排名，这个数据也是协会独家数据。这个图有几个特征，先不说排名问题，这不是今天的重点，我们可以看到前五大机构的成交相关性非常高，没有哪一个行家可以在市场不好的时候特别跑赢同行，或者说跟其他同行有很显著的差异，在这个市场里面企业品牌忠诚度和差异化其实还没有形成，客户对于选择哪一家房地产中介机构并没有明显的消费偏好，所以你可以看到行业里面有一个很明显的特征，就是规模效应，当一家机构的门店或者线上客源和房源规模到了一定程度之后，它自然就形成规模效应，前四大机构占据市场47.7%的份额，基本形成寡头市场。
我们跟其他行业比较一下，房地产经纪行业跟开发商领域对比，数据是比较像的，前四大的市场占有率基本相当，都是44%-47%左右，但前八大市场占有率数据就拉开了，经纪机构的聚合度更高，而前八大开发商在全国市场的聚合度只超过50%多一点。在这种情况下你可以看到，从整个产业链来说，房地产经纪的发展前景非常好，行业集中度如果不是特别高，就证明很多中型企业甚至小型企业有翻盘和弯道超车的机会，这个行业到底谁是翘楚现在还很难定论，这需要时间来证明。
我们如果跟其他行业比较，比如公用事业，大家觉得垄断性比较高，从数据来说也确实如此，前八大可以达到超过八成，也就是说其他公司的机会不是特别多了，而房地产经纪领域还有很多机会。
二、绩效
从三个维度来说，一是人员，二是店铺，三是总机构，正好跟行业特征有相关性，刚才施总也提到过我们这个行业每一个营业员（香港叫做营业员，大陆叫经纪人），全年年均数据表现不太理想，从2011年的数据一直到今年1-9月份的数据，人均签单量有所下降，这跟行业和市场的调整有正相关作用。从2016年开始，整个市场有一个平稳下行的态势，我们对市场的看法是深圳市场是量价齐跌的情况，为什么是量价齐跌呢？一是由于资产泡沫，现在市场是去杠杆的效应，深圳市场很多买家是通过金融杠杆来买房，或者通过前一套换楼来买房，在这样的支撑点位上，现在有效需求是不够的。在这种情况下，二手房的交易量有所压缩。同时，由于新盘市场整体定价有下调，一手市场跟二手形成了一定的竞争关系，可能会对行业竞争有更明显的压缩，签单情况在降温。由于交易量在降，所以三个数据基本上反映出这个行业的流失率比较高，目前行业的流失率接近40%，交易人员的比重偏年轻化。在这种情况下，有两件事情比较突出，一是什么样的人可以在这个行业长线发展，这是大家都比较关注的，二是现在行业里在工作的人是什么情况。从人员情况来说，整体数据是在降。
从地铺和总机构的绩效来说，前面这张图刚才张会长已经跟大家提过，我们这个图用的是1-10月份的备案数据，跟张会长的数据差别不大。总体而言，深圳市总机构是一千多家，门店接近四千家，目前的交易量有一个很明显的感觉，即二手房的交易量很难支撑店铺和机构的分布水平，盈利到底是怎样的呢？现在的盈利水平跟每个机构门店分布的情况有关，有些门店收益高，有些门店是全线亏损，结算的结构会直接影响机构的盈利水平，这是其一。其二也是各位领导非常清楚的一件事情，就是这个行业的坏帐率比较高，坏帐率有很多相关的因素，但总体来说，坏帐率如果能够压缩下去，行业内的机构现金流水平会有所上升，所以在坏帐管理这一块需要行业努力。其三是行业的固定成本比较高，固定成本有很大一块跟门店铺租相关，而且铺租之后还有顶手费，这些都是固定成本。刚才我们说行业的成交情况跟门店规模成正相关，但反过来就像一把“双刃剑”，门店的位置和门店的水平很大程度上抑制了行业的收入，可能你的盈利水平增幅远远低于总收入水平，其实整个行业盈利的表现并不是特别理想。
我们建议大家可以考虑在门店开铺过程中对门店开铺的把握要更加理性化，我们知道很多门店决策开店于否取决于区域经理和总监，但是很多时候有本位主义和各自为政，可能对于公司的战略部署大家的想法会不太一样，所以我们觉得门店开店最好在总经理管理层面决策比较好，这样可以避免很多浪费，2003年以来很多门店的生命周期并不是特别长，可能半年左右已经拉闸了，这种情况会造成大量的浪费，对公司经营会有很大影响，所以我们建议各位领导考虑一下门店的策略要更加趋于理性。
固定成本除了门店之外，还有系统的开发，不少机构特别是中小型机构并没有做自己独立的系统，可能是捆绑在一个比较大的系统集成上，这样你会减少很多开发成本，但不好的情况是可能会造成数据流失。就像前面说的一枚硬币的两面，有利有弊，就看你的决策出于哪个方向。对于大型机构来说，每家机构都有自己的平台，作为协会来说，我们也看到这样会有浪费，因为每一个系统的开发都意味着大量的资本投入，对于房地产中介机构来说是不是有可持续投入的需求还是一个问号，现在大家都在摸索O2O、B2B、C2C，好是好，但究竟正确答案是什么我们都不知道，所以持续大规模投入到线上系统的开发，至少我们觉得以深圳市场的交易规模和交易数据来看，可能会有很大的压力，所以我们也建议在这个市场里面用集成化的方式来做，就是一些平台可以去整合资源，现在大家都在朝着这个方向做，这里面有很多牵制因素，但我认为更多时候大家应该放下各自的壁垒，求同存异，和谐共生，着眼于大格局，看一下成本，看一下财务数据，可能很多顾虑就会打消。
影响盈利的第四点是资产负债率和融资成本，很多企业做房地产金融业务，这里面就会涉及到盈利成本和财务结构的问题，这一块是非常专业的领域，链家之前也有涉及到，后面可能国家政策叫停了或者放缓了。房地产金融对于房地产中介有很强劲的助推作用，未来金融板块业务领域我们可以深究可以挖掘的市场细分情况。我们为什么会看好？虽然数据面不是特别看好，实际上这个行业过去有很多线上或者其他行业的人来到房地产中介，觉得房地产中介入行门槛很低，但是他们真正做了这个行业之后，发现并没有他们想象中这么简单，是因为这个行业有很多隐藏的核心竞争力，诸位应该更加清楚，我们是做人的生意，并不是做事情的生意，在这种情况下，我们建议在店铺和总机构数据面上，大家至少要考虑四个因素，分别是结算的结构、坏帐率、固定成本和变动成本、资产负债率和融资成本。
跟大家汇报一下深圳的情况，其实我们并不是特别担心深圳的大型企业生存和发展的问题，因为他们已经过了瓶颈期，我们比较担心的是十来家门店的中型机构，这样的机构在深圳市场占七成左右，而这样的企业现在还没有到规模效应，所以它的固定成本和变动成本是非常大的隐患，在市场面不好的时候，这些企业的波幅要比大型企业更大，现在在深圳市场，可能这样的企业是全线亏损的。一般房地产经纪机构存活周期以三年为单位，很多企业过了三年就不见了，过了三年看到市场好转了，又重新注册一个马甲，又回来了，这个市场的生命周期以三年为际，究其原因，这两张表中可以显露出一些端倪，绿色这张表也是刚才施老板提到的行业人员从业年限，其实这个行业里面大多数从业人员都非常年轻，工作资历相对比较浅，很多工作一年的人已经去卖豪宅、卖工商铺了，这样的同事某种程度上我们会觉得很难真正达成或撮合交易，因为深圳市场的业主和买家某种程度上对房地产的了解比工作一年的经纪人更深，当你跟他解释房票，跟他解释按揭贷款的时候，客户的问题比你还多，你很难真正说服客户，这就是人力资源的问题。现在比较大的问题是我们很难留住长线发展的人，但我们的流失率又非常高，所以我们吸收了很多新人，新人没有经验，我们的培训投入又不够，很多人武器没带好就去接单，浪费了很多单。
前面香港同行也有提到，还有诚信和自律的问题，很多同事绕过公司管理，形成做私单的行为，租赁市场做私单的情况比较突出，如果公司内部没有很好的监管，其实就变成惩罚成本远远小于他的收益，更会促成他做私单的动机。市场中很多交易有几个营业员带着一个客户看房，盘源是一个经纪人，客源是一个经纪人，可能还有学习的人，三个人带客户一起去看房，很有可能这三个经纪人来自不同机构，他们彼此之间形成默契，走私单的交易方式，如果客户不想交佣金的话，也愿意用比较低的方式支付交易行为。今天来参加峰会的都是各个公司的老板和领导，我们也在行业敦促各个公司加强私单监管。
从五大行的情况来看，从业年限比较长的经纪人在这五大行的沉淀还是相对比较多的，乐有家原来叫“家家顺”，乐有家在临深片区做得比较多，一手接单比较高，经纪人相对比较灵活。下面这张地图是讲中小型企业有一个优势，就是在一个市场中深耕，比如华强北，过去成宏地产基本上是华强北交易之王，再比如在罗湖，阳光置业比较有名，他可能规模并不大，但在一个地方做得非常好，这样的企业也可以发展得非常好。我们的结论是我们不一定要在行业内成为非常大的企业，我们可以成为小而美的企业，小而美就是你在细分市场做到核心竞争力，这样的话公司发展还是会非常好的，这个行业的行业聚合度并不是特别高，因为它是一个完全竞争市场，每一个机构都有机会，最主要是找到各自的核心竞争力，这是这张PPT的结论。
三、前景
首先我们不觉得互联网会颠覆整个行业，它只是创造了新的商业模式，未来会有很多新兴的商业模式，大家应该持开放的态度来看互联网的发展，不要觉得它是我们的敌人，其实互联网可以变成我们的应用工具。
其次，我们觉得人力资源的结构会优化，这也跟第三条有相关性，深圳市房地产经纪行业目前星级人员数据大概接近7万人，而我们觉得这个数据会在未来有比较大的下降，也就是这个行业可能不需要7万名前线业务员，因为有相当多的咨询可以通过人工智能的方式来解决，可能很多问题可以用标准化模板在线上解答，不需要营业员人对人解答，这样可以给公司解放初大量的变动成本，对公司来说是有好处的。同时，由于劳动模式的转换，我们觉得总人数是有所下降的。
第三，涉及到机构扁平化的问题，随着信息的开源，大量的信息决策会直接传输到企业中枢神经系统，即传输到企业最高管理层那里，所以你的决策已经可以扁平化了，中间管理层，从区域经理到总监层面会大幅下降，所以未来行业人数会下调、机构会扁平化有相关性。同时我们觉得门店的作用有可能在未来并不像过去那么突出，过去门店是起到品牌的宣传和吸客的作用，但是现在有大量数据表明客户是从线上过来的，或者是从移动端过来的，门店存单的价值，针对不同机构和不同区域、产品类型，可能会有不同的作用，特别是工商铺市场，我们觉得门店的作用需要积极构想，是不是还需要开很多工商铺门店是一个问题，特别是商铺市场交易会有这样的情况，随着互联网的冲击，真正实体店的经营已经受到很大挤压，也就是说未来商铺的租户可能会减少，商铺租户减少之后，商铺投资者怎么把资产转移成租金的形式也就变成了问号，也就是说市场中可能不需要那么多商铺。现在深圳市场有大量的商业地产会转成住宅或公寓类型，这也是深圳商业地产去库存的趋势，我们也相信在全国其他城市，商业地产去库存是一个主流，在这种情况下，中介门店是不是还需要大量的做工商铺市场？我们觉得线上使用可能更多一些。
最后一点是行业佣金总量和结构会变化，大家也知道，行业的佣金很难收到3个点，主要原因是深圳市场的房价特别高，客户对于总佣金的价值和价格之间是有疑惑的，也就是说他们觉得我们的服务价值达不到我们收的佣金，在这种情况下我们建议用几种方式来解决：一是佣金拆分，做成菜单式收费方式。二是把佣金和服务直接捆绑，让佣金收费更加透明化，但总体而言，深圳市场行业的佣金总量会降，结构也会发生变化，现在的政策对佣金没有3个点的限制，只要你能收，上不封顶，但能不能收得到是一个问题。
整个大湾区市场是从增量开发到存量经营的转变过程，在这个过程中，大家会看到这个行业有一对翅膀，即科技和资本，我们建议大家用好这对翅膀，这是行业腾飞和在座老总的机构能弯道超车很重要的变量，如果这个变量用不好，大家就停在现在的规模上，如果这个变量用好了，你就会成为这个行业的TOP10。
以上就是我们的观点。谢谢！
主持人：感谢徐枫，也欢迎大家对协会的观点给予批评指正。
今天上午所有的发言到此结束，感谢每一位嘉宾给我们带来的精彩演讲。今天下午还会有各位嘉宾的精彩互动，希望大家紧密关注。
11：00
主持人：感谢谢主席。通过谢主席的演讲，我们能鲜明地感受到另一种制度背景下，房地产中介行业发展思维的区别。前事可为后世之师，香港地产代理行业的历程与经验，对于大湾区内其他城市同行以及行业组织来说，相信大家各有所获。再次感谢谢会长中肯坦率的分享。
下面发言的嘉宾，他被誉为香港的地产“教父”，它的企业模式、管理风格，对整个珠三角地区乃至全国房地产中介行业，都曾产生过深远影响，时至今日，他和他的企业，在房地产市场中仍然发挥着举足轻重的作用。他，就是中原地产创始人、中原集团主席施永青先生。作为女性而言，对他的君子如玉的儒雅风范，我个人极为推崇。而作为同行，大家更多的感受是他麾下团队的“狼性风格”。这样的对立统一，集中在一个人身上，难免成谜。因此，也让我们特别期待他的发言，掌声有请施永青先生。
施永青：各位领导、各位同行，我虽然来自香港，但我的业务主要在内地，在内地三十多个城市有5万多人，在香港只有几千人，所以今天我以讲国内为主，不是讲香港。大会给我的题目是“中原新十年”，今天是开行业会议，没有理由讲我的公司。大家知道，我的公司是“无为而治”，“无为而治”没有太长远、太宏伟的计划，我认为未来的发展，中原也好，行业也好，一定是受到社会的宏观情况、房地产的影响、科技的发展所制约，不是主观的想开多少家分行、想做多大就一定做得到。
中原地产创始人、中原集团主席施永青先生
行业内有一个说法，以前是黄金年代，现在是白银年代，白银本来也不错，但比黄金总是差了一段，现在黄金价格是1200多，白银只是十几二十块，差很远。
为什么差这么远呢？
从国家政策来说，相信中国政府已经非常之明确了，就是要把房地产在国民经济中的地位降低，为什么要降低呢？
我们先要看看黄金年代是怎样形成的，改革开放之前，解放后的头三十年，中国的房地产建设都是非常之少的，我是上海人，在上海出生，后来去了香港，但每隔一段时间都会回上海看看亲人，前三十年，每次回去都是住在华侨饭店，没有建过新酒店，都是以前剩下来的，改革开放之后造出来的房子都是有用的房子，没有浪费的，很需要建设，所以房地产的价值可以发挥出来，房地产可以拉动很多其他经济，工人有工作，钢铁、水泥、建筑材料有人买了，很多人都得到好处，中国改革开放头一段时间的动力都是来自房地产，以前欠缺，现在需求很大。
之后是城镇化，工业化之后，大量的农村劳动力到城市，深圳特区也吸引了很多有才能、愿意拼搏的人，新城市大量出现，需要大量的建设。但是经过这么长时间的发展，改革开放算起来已经三十多年了，建出来的已经不少，一线城市增长还是很快，人口还在流进，但是最近我了解的情况，其实城镇化的速度开始有一点减慢，等一会再说什么原因。
另外，三、四线城市已经建设过度，大量空置房，前两年所谓的去库存其实只是替开发商去库存，没有替社会去库存，为什么这么说呢？
房子建出来，卖不掉，当然对开发商不利，资金不能回笼，但现在是银行贷款，拿社保的钱，开发商是把房子卖掉了，老百姓把口袋里的钱花完，又借了银行的钱，替开发商去库存，但是三、四线城市的人口有没有增加？
如果人口没有同步上升，这些房子还是空置下来，还是库存，只是从开发商的库存变成老百姓的手中的库存，资金比以前困得更多，可能这样下去会影响老百姓的消费能力，对中国的内需不一定是好处，现在是好，因为价格升了，大家认为自己发达了，比较勇于消费，其实很多活钱变成死钱，困死在房子里面。
中原地产创始人、中原集团主席施永青先生
另一方面，国家看到的情况是社会资源错配，大部分商业都不容易做，不赚钱，最赚钱的是房地产，所以很多企业，包括国企、央企，不做本业，都跑去做房地产，做矿的也去做房地产，从事海运的也做房地产，粮食行业的也去做房地产，整个国家的资源都流到房地产业，但习近平是要让中国复兴，让中国强大起来，世界上哪有一个国家靠建房子强大起来的？
加上房子已经建了这么多，以前不够的时候，建起来有用，现在已经太多，再建就没有用了。国家不希望资源都流到房地产，当然现在也不能把房地产一下子压死，因为它在经济中扮演一定的角色，但要把这个角色的份额降下来，这是国家从经济发展的总体需要出发，不想让房地产继续高速发展。
还有一个问题，二、三线城市前两年是牛市，但今年已经升得比较慢了，如果没有金融政策、货币政策配合，价钱不容易升起来。
但一线城市的房价都已是天文数字，从房价和收入相比来说，深圳的房价不比香港低，房子失去了使用功能，新一代年轻人不容易买得起房子，当然可以靠父母，不靠父母就买不起，家庭背景不好的，觉得我来到这个世界连房子都买不起，不只是今天买不起，我再干十年、二十年也买不起，那他的人生还有什么寄望呢？
国家不能让年轻一代跟国家经济发展完全脱节，房子是有使用价值、有民生需要的商品，现在完全变成只反映交换价值、炒卖价值的商品，所以国家才说“房子是用来住的，不是用来炒的，“炒”就是反映交换价值，现在是让你体现使用价值，怎么才能体现使用价值呢？
要么卖给用家，卖给用家还不知道是不是真正的用家，那么就让你租，租一定是租给真正需要的人，体现使用价值的味道，这个味道其实不太好尝，开发商建房子都要从银行贷款，大的开发商发债也要5厘、6厘，现在年底了，没有10厘都不容易贷得到钱，5、6厘的资金成本，建好房子拿来出租，租金回报率2厘、3厘，这不是亏本生意吗？拿5厘的成本换3厘的回报，还要营运，这就是让你们知道你们之前的投资在经济上是没有价值的，在使用时是没有价值的，已经太多了，现在的价钱只是反映资金拥有者的投资偏好，没有反映使用者的负担能力，这个情况国家也想扭转。
在这种情况下，房地产未来新增的需要不会像以前那么多，就开发量来说，今年的销售量创新高，但开发量可能见顶，以后的开发量会受到政策抑制。城镇化慢下来之后，但中国的城镇化还没有完成，从国家的角度，农村的劳动力还是太多，农业的增值是有限的，美国只是3%所有的人从事农业工作，我们还有30%、40%的人从事农村工作，这样你的竞争能力就无法跟人家比，应该让这些人从事高增值工作，所以一定要城镇化。现在城镇化为什么动力小呢？我自己也做过一些农村的工作，发现现在农民出城打工，年底回乡的时候没有钱带回去，以前出城打工，年底带钱回家娶媳妇、建房，现在回老家只有钱买火车票，平时把钱都用完了，租房子也不便宜，所以现在有些农民就不出城了。
国家要城镇化，就要让城市的房价负担得起，让没有钱买房子的人去租房，但在座各位都是购买中高档房产，农民工租不起。将来新房供应过多的地方会慢下来，首要任务是把建好的房子用起来，新增房未来会减少，开发商总体生意给减少，我不是说大开发商，大开发商现在是兼并，把别人“吃”掉，大开发商在整个市场中的份额还会增加。从一手房地产代理来说，开发商的总开发量会减少，行业的竞争会比以前激烈。这对我们公司来说也不一定是坏事，因为我们是一个干实事的工作，我们要求我们的服务是产生实际效应的，既有专业程度，也有实效，所以在一手房竞争上我们还是有优势的，相信未来新房的开发可能不是完全集中在一线城市，现在北京已经不想太多人进入城市了，上海的容量也有限，一个城市大到3000万、4000万人口时，交通问题等等很多问题都不容易解决，所以他还是希望建设城市群、大湾区，通过交通网络解决，比完全集中在一个城市效果更好。我们未来会把发展主力放在一线城市，同时也会去一些相对小的城市。
刚才说到存量房的价值要体现出来，二手房市场也很重要，二手主要是做存量房，但我自己有一个观点，如果不是本地人不允许你买，本地人才有机会使用，你不是本地人，在这里又没有工作，这里又不是你的家乡，你买这里的房子一定是投资，这种行为以后一定会受到限制。如果交换价值受到打压，房子的升值速度会减慢，交投量也会减少，深圳是减少比较小的地方，但相比高峰期也减少了30%、40%左右，北京是降了70%，天津是降了80%，之前我们这个行业很多同行开了这么多分行，整体市场规模萎缩这么多，支不支撑得住？我相信顶住是不容易的。我们之前不敢随便开分行，未来也不想单用规模压倒同行，因为规模只是代表你的资金比较多，如果亏本也去做的话，你就没有一个准则去决定商业模式是不是有支撑能力。
活动现场
这段时间国家要求去产能，如果是去产能，我们这个行业很明显是产能过剩，我听说比较好的一年才做三单，大部分从业人员一年做不到两单，他怎么生活？我们这个行业收入不断减少的原因就是原来竞争的时候不顾一切，你怎么才能赢得别人的尊重呢？
我们要让从业人员有合理的素质，才能引起别人的尊重，当然请大学生更好，但我认识一个大学生，进来之后三个星期就已经说“这个行业不适合我”，我们这个行业的工龄越来越短，行业要有经验积累，要有专业知识，你什么都不懂，替人家买卖这么高价值的东西，对客户也是不安全、不合理。
中原未来不单靠规模发展，单靠规模会扭曲整个行业，我们应该用经营模式，你的经营模式是不是使配对效益提升，资源能更快地落到需要的人手里，怎么通过互联网让顾客及时拿到最新、最完备的信息，使交易效益提升，这才是对社会有好处的，就是用经营模式，而不是用规模、资金在行业找到自己的位置。
由于时间有限，我就讲到这里。谢谢大家！
10:30
主持人：谢谢会长。正如他所说，深圳市房地产中介协会成立十年来，一直致力于树立引导行业正向价值观与职业荣誉感，提升房地产中介人的专业形象，弘扬中介服务价值，做倍受尊重的行业，是深房中协与深圳全体中介人的共同愿经，我相信也是大湾区所有城市、所有中介从业者的共同梦想，让我们用热烈的掌声再次感谢张文华会长的真诚分享！
刚才张会长提到的很多深房中协的举措，大家刚才在外面也看到了，如果有兴趣了解深房中协相关信息，可以扫描台面二维码关注公众号，也可以随时登录深房中协的网站。
大湾区毗邻香港，香港作为最市场化、国际化，房地产中介行业监管与发展也相对最为成熟的城市，多年来一直被内地各城市同行师法取经。今天我们非常荣幸地邀请到香港地产代理商总会谢顺礼主席。他在香港地产界浸淫多年，对香港房地产市场与中介行业的发展历程都尤为了解，独具心得。下面有请谢顺礼主席为我们做主题演讲，大家欢迎！
谢顺礼：尊敬的张会长、施永青先生、各位粤港澳大湾区的领导，各位同仁，大家早上好！昨天晚上张会长非常热情，请我们吃晚饭，我问他今天的演讲应该是用普通话还是用广东话来讲，他一听我的普通话就明白我的意思了，他说粤港澳基本上都会听粤语，为了大家听得比较舒服，我还是选择用标准的广东话来讲。
香港地产代理商总会主席 谢顺礼
现在是广东话台了，今天很高兴来到这里参加“2017年首届粤港澳大湾区房地产中介峰会”，全靠张会长的努力之下可以成功举办这届的高峰会议。开始张会长跟大家说，很想继续我们这个地产的一些经验，希望我们被这个社会的阶层尊重。其实这个主题是大会给我的，要被社会各阶层的接受和尊重当然要提升我们业界专业的水平，提升我们的专业形象这是非常需要的。所以大会也都安排我为大家分享一下我们香港在过去十年来在专业化的政策是怎样的，我们的一些经验是怎样的，大家可以交流和分享一下。
我的主题是《香港地产顾问专业化进程中的经验与教训》，我们在香港地产代理多一些，我会讲一下这里面的经验，我是香港地产代理商总会的主席谢顺礼，有这个机会简单介绍一下我们香港地产代理商总会，我们是1991年成立的，成立至今有几十年的历史了，我们的会员数目超过2700间公司，我们公司有2700间公司，我们有14000名从业人员，占全港超过1/3的人数比例，所以我们的比例人数是占得非常之高的。
我们香港地产代理在过去哪一年发展的，我们不是1997年开始的，其实一直以来都有地产代理的出现，比较明显的是如果站在专业法的进程分水岭，我找到一个比较明显的就是1997年的时候，1997不仅是我们香港回归祖国盛大日子的年份，也都是地产代理通过乏力是（香港法例511章）地产代理条例，成立了地产代理局，这个政府成立了一个法律的机构，目的是规范我们从业的守则和规范。
我们1997年这个分水岭来看，97之前我们没有法律规管的，怎么样做都可以，可能有一点当时的社会情况所限定的。法律成立了以后有了规范的情况下，我们有一个发牌的机制，1999年开始发牌了，我们香港主要分几类，有三大类。
在人来说叫做地产个人牌照E牌或者是“大牌”，我们的从业的人数1.7万多，对比相对你们国内房地产经纪人。我们的开公司没有你们这些严谨的，我觉得你们的尺度高一些的，如果你们成立一间地产代理公司必须有3个房地产经纪人的执照才可以开到。我们香港只需要有一个E牌就可以成立一间地产公司了。
还有下一级是营业员牌照，这是S牌或者是“小牌”，占的人数是2万多一点，对照我们国内的这些等同你们的房地产经纪人大概的意思。
还有一个是公司牌照，我们有3547间，店铺有5700多间，一间公司会有几个分店或者是施老板这样有好多间的分店。我们香港这么小的地方原来比起深圳、广州重很多的，我们上千个店铺，为什么有这么多的店铺，一方面香港的店铺面积没有太大，相比内地来说可能没有那么大，你们可能是上千尺，我们是几百尺，你们一个铺可以坐20、30人，我们可能是3、5个人，可能店铺比较多。
之前我们没有这个专业资格考试的，谁都可以做。成立了监管局之后我们要通过一个资格开始，考试之后才可以拿到牌照，才可以从业。以前我们没有规定什么都可以的，没有学历。立法之后我们的学历水平有一个最低的要求就是中学毕业，相对你们高中的毕业差不多，起码有一定的学历要求。专业操守之间我们之间没有那么规范，大家同业之间为了吸引有一些虚假的广告，或者不是这个价钱他都登了虚假的价钱吸引业主，甚至有些失实的价格都有一些虚构，但是立法之后不可以再做这些了，如果做这个要接受法规的惩处，所以得到了规范。
专业知识方面，以往我们不需要学历的，最重要知道是业主的底价，买家是多少的钱，谈拢就搞定了。但是我们做生意之前也在全面地提升自己不同相关的知识，资讯方面大家有感受，我记得我入行的时候电脑都没有普及，我入行的时候那时候电脑很少的，我们当时做的时候都是用笔记本的，如果是那个年代入行真的是没有电脑的，都是用手记的模式去做的，变得非常不专业，业主一个电话，你问了这一间可能因为没有沟通的关系，第二间的同事又问这个，白天也问，夜晚都问，这个业主会觉得刚刚跟你同事说完了你又问同样的问题，觉得很不方便。后来电脑的普及，大家的资讯沟通和业主的流通非常之快速有效，加上我们手机也越来越方便了，一个客不需要去到地产公司都可以掌握到楼盘的基本资料了。对着图片或者是一些3D的图像等等，甚至是VR，都可以把楼盘的情况全部看清楚了，这些资讯都是以往没有的，而现在却是非常发达了。
我们的业界提升专业化过程中的事项：
1997年11月地产代理监管局成立了，正式规范我们地产代理的行业，让我们有职业规章，如果违反这些规则会有一些惩处的办法。
2005年5月推出专业进修计划，深圳叫做“后进教育计划”或者是“后进进修计划”，其实都是一个持续专业进修的意思。你会见到1999年到2005年才推出，这6年的时间我们回顾一看，当时监管局成立他就觉得自己的职能是什么呢？打一个比方，他觉得自己和我们业界的关系非常僵的，大家是非常抗拒不合作的。后来慢慢演变到，他慢慢觉得只是这样去执法没有教育，这个水平提升不上来也是不可能的，所以他们自己都在反思过，你要不要出一些推广持续的进修的机会。
到了06年3月推出了个人的嘉许奖章，如果一个从业人员一年有12个学分，如果拿到12个学分他可以拿到一个个人的嘉许奖章印在卡片里面，可以让消费者看到这个人拿到了奖章。
2008年再推出了一个商铺嘉许奖章计划，就是一个店铺如果他有10个人，他有超过5个一半以上拿到个人的嘉许奖状，他就可以发一个店铺的嘉许奖状，这个店铺就可以让消费者觉得他更专业，有这样的鼓励性质在里面。
到2017年11月，首次举办和颁发了“杰出地产代理奖”，这是第一次办的，也是我们香港行业业界觉得，做这个推动是好的正面的，因为可以提升到从业员这方面的专业和形象，他会更加注重他自己的专业操守。
另外我今年8月也去了台湾，台湾也有一个金仲奖，也就是房地产中介的奖，8月20号有一个“房仲日”，这里面有一个小小的故事我想跟大家分享一下，为什么在台湾有这样一个奖项，话说在几年前台湾政府想着去规管一些从业员，当时的他们会觉得很困惑会影响他们的生计，就想起发动台南、台中去台北去8月20号有一个游行，台湾政府觉得形象不好，就跟他们几天之前谈好了，大家协商没有问题了。一开会大家都谈好了，但是因为跟原来定的游行没有差几天时间了，就叫这些人来了，说那一天不工作了，他们还要去，原来是捐血。我觉得非常有意义，这让我觉得各阶层觉得我们中介代理中介不只是很功利，只是想着赚钱，不顾及这个社会，做一些有意义的行动是非常好的。他每年都搞，每年都捐血。大家从业者的一个反思，不是只想着赚钱这件事。
活动现场
我们还有一个物业资格通过专业资格的互认过程，这是透过CEPA，2008年8月我们香港代理与广州房地产中介服务管理所签署的协议，我们可以从业者在广州考区资格证书可以在广州执业。
2010年我们在北京签订了一个资格互认的协议，这对我们非常好，我们只需要同国内要求的学历有一个距离，我们只需要中学毕业，但是国内要大学毕业还有从业四年的资格，但是我们只需要签了资格的互认，大家互相上一些课程，大家拿到对方的牌照。
2011年的7月，我们在“资格互认”的情况下，我们在深圳成立了第一期的培训课程和考试，可以拿到房地产经纪人的牌照。深圳也可以通过这个方法获得我们香港的经纪人的牌照。
2017年12月会去到珠海了，上两日一夜的课程，也是第二次安排这个课程。一路是向着专业发展，大家一路有自己的方向。
考试是必然的，一个考试有一个管卡的，我们最开始考试不会太深因为从业人员不是太多，但是后来慢慢加深，确保每一个持牌的从业员，一定要确保他有足够的专业知识去面对他的地产代理工作。当然这也是不够的，有了牌照之后，如果跟着再进修的话，他也不可能与时共进与大家一样的知识，这都不足够，所以都还要持续进修。所以我们不是遵不遵守法律法规，而是从业员周边相关的知识也要多学一点的，如果知道一点点风水更好，现在国内这么多买家，好像我这样普通话不是这么好的应该学一下普通话都是有一些帮助的，还有网上的进修，应该多办一些这样的交流活动更好一些。
诚信管理也是很重要的，我们这一行如果没有诚信就玩完了，因为我们是靠嘴做生意的，讲的话一定要有诚信的。所以我们绝对要求从业员不要发生一些欺诈的事情，因为我在地产监管局我也发牌，如果有这种欺诈的行为我们是不会发牌的，我们在这方面是把关非常严的。
在形象上也是的，专业形象我们也非常注重，如果我们的从业员尤其是从事代理业务的时候，一定不可以做出一些行为损害这个业界的形象，我们都明白中间遇到一些很蛮不讲理的客户或者是业主，千万不要跟他们发生强烈的争执，因为这对我们的专业形象是不好的，有时候为了生意上也是代理的过程，代理之间也不应该发生很强烈的争执，因为现在手机牌照很快放上网散播也不是很好，所以我们会尽量注意不会发生这样的有损业界形象的事情。
我们纪律研讯，如果是有人违规的，他就有需要好像是法庭一样的，我们就像有一个法庭一样的有一个审讯、临讯和相关的机构进行研讯。
我们2014年接到投诉之后的是478宗的投诉，15年是425，2016年是346宗了，因为香港最近给了“辣椒政策”，所以大家必须要靠二手楼，大家可以看到这个佣金的情况，二手楼的佣金开始超越一手楼了。目前我们的宗数一手楼是3千几宗，二手楼是2千几宗，所以一手楼的投诉个案都有上升的。为什么这么多的投诉，我接触很多的投诉，一部分是不讲道理，或者有些觉得投诉，跟着就跟中介减佣金，或者是不给，这方面通过一些压力，都有一些现象。但是我们都很公正地去看到每个个案究竟情况是怎样的。
这张图（PPT）是过去16年买卖成交及持牌人数记录，现在看到这个曲线是往下的，这是因为香港政府给我们“吃辣椒”，压制了二手市场，所以一路成交一路萎缩。但是这个数字从业员人数的数字并没有减少还在上升的，在蓝色的部分这条线，你会看到慢慢上升的，现在是历史新高，成交创新低，持牌人数创新高，这是比较特别的现象。
这张图（PPT），如果真的违规会有一些应对的措施，一般来讲会有训诫、检查，也都会有罚款，这是今年的数字。也都可能是在牌照上面附加条件，令到他一定要去进修，足够的学分，或者限制他不准做什么工作，比如不可以管人等等。还有一些情况是让他停牌一两个月，这是视乎严重的情况，再严重一些是撤销牌照，如果有15宗的投诉会给他停牌8个月的惩罚等等，这要看具体的情况。
这张图（PPT）是统计数字，投诉比例是不高的，我们看今年的数字是170，这是今年处理的投诉，最后只有70宗是成立的。
这些投诉的数字一开始的时候是很高的，一开始有几百宗的，由300宗到现在不足100宗，可以看到我们越来越专业。但是越来越专业的情况下，做好自己本份的情况下，不会做出违规或者是不遵守法律或者是职业操守的情况，他们根本没有机会投诉了，就算投诉结果都是不成立，所以这个数字就可以反映得出来。
如何迈向专业，方向是规范当中应该多做一些，但是有一些建议是，虽然要规范，但是千万不要只是去执法，一定要同时间提升教育，如果你不教育，“管教”，如果只是“管”没有“教”也是不行的，你如果教育好了不用怎么管了，我看深圳就是很舒服了，不需要太多的工作了。
昨天听张会长讲我觉得深圳有福，因为他说很希望我们这个行业在深圳可以令到这个行业受到社会的尊重，这个是我觉得非常之好的。他说应该在一定的时间内达到这个目标，这是非常之好的。
今天跟大家分享就到这里了，谢谢大家！
10:10
张文华：尊敬的香港地产商会主席谢顺礼主席、尊敬的施永青先生，尊敬的各主办单位、协会会长、同仁、秘书长及各位来宾，大家上午好！首届粤港澳大湾区房地产中介峰会在我的期待中，今天终于和大家见面了。作为峰会的发起和筹办单位之一，我本人倍感荣幸，也心生担忧。荣幸的是能与许多地产界前辈们共享省会，我想一定会收获颇丰。担忧的是作为主办单位不配其位，辜负了其他筹办单位和各位来宾的期望。此次大会的安排如有不当之处，望不吝赐教，批评指正，以资后鉴。谢谢！
深圳市房地产中介协会会长 张文华
我们峰会是在今年7月1日习近平主席见证下，粤港澳三地签订了《深化粤港澳合作推进大湾区建设框架协议》的背景下，本着“求同存异，和谐共生”的主旨联合了粤港澳7家协会共同筹办的，也得到了大湾区外的数家协会响应参与。今天到会共有200余人，峰会的愿景是“求同存异，和谐共生”，用一句话说，就是要通过合作实现共赢。相信通过此次峰会及粤港澳大湾区各地的群策群力的推动下，粤港澳大湾区房地产中介行业乃至全国的房地产中介行业能在合作共赢方面取得突破，推动行业创造更大的社会价值。为此，我谨代表筹办本次峰会的八家协会，热烈欢迎大家的到来，衷心感谢大家对本次峰会的大力支持，预祝本次峰会取得圆满成功！
接下来分享一下我个人对于协会如何在中介行业发展中起到应有的作用，今天分享的主题是《做倍受尊重的房地产中介行业》，我想着重谈的是如何尊重和认可，虽然这是一个务虚的话题，但有着现实的紧迫性和长远意义，就当做本届峰会思想盛宴的抛砖引玉，供商榷斧正。
活动现场
回顾我国房地产中介行业的发展，从1988年桂芳强先生创立了全国首家房地产中介企业——深圳市国际房地产咨询有限公司起，至今已近30年，行业已经从野蛮生长到逐渐规范，再到品牌意识、创新意识不断升华的过程，最终形成了今天这样一个数强争霸、中小企业如雨后春笋，行业自律和服务水平显著提升，行业业态百花齐放。应该说，这是一个很大的成就，是一个朝气蓬勃的朝阳行业应有的气象。
但是，如果扪心自问，我们房地产中介行业受到全社会真正尊重和认可了吗？我相信，我们的底气一定不是那么足，即使目前服务做得非常不错的各大企业，也时常受到投诉。那么，行业未得到社会普遍尊重和认可的主要原因是什么？我认为我们要从以下四个方面进行反思：
首先，我们的企业、协会的管理者要有清醒的认识，要勇于“两破两立”。既要有“打破客户是衣食父母”的传统观念，树立平等尊重、信守契约”的市场观念，“打破恶性竞争、拒绝合作就是赢得市场的传统观念，树立求同存异，合作共赢的市场观念。从字面上相信大家都很容易理解，但在践行过程中我认为其实很难。
二是我们房地产中介从业者对自身职业价值认识不清，从而在从业姿态上易陷入两种过偏的倾向。一种是姿态过低，过度服务。比如给客户搞卫生、接小孩、送快递等等，我比如犹如“乞讨过日子”；另一种是姿态过高，口头禅是“总有一天你会感谢我当年追着撵着让你买房”，我比喻犹如“吕洞宾行善”。这两种倾向，都反映出我们的从业者找不到真正的职业归属感，反映到行业层面就是行业整体专业服务定位不清晰、不鲜明，这显然不利于提升消费者对行业的接受度和认知度。
三是我们行业服务的整体水平不高，影响了社会对行业的评价。以深圳为例，从人员素养来看，目前我市房地产中介行业大专以上从业人员仅占22.1%，而从业7年以上的资深经纪人员仅占13.1%，其中18%为大专及以上学历，说明从业人员整体素养仍然较低。从具体服务行为来看，目前虚假房源、虚假承诺、阴阳合同等不诚信行为仍然屡见不鲜。
四是我们行业本身一直存在内耗现象。比如，同业之间相互抹黑，因抢单暴力斗殴，或公然抵制某家企业，此类同室操戈的行为，不仅破坏了行业良好的从业氛围，也损害了行业的整体形象。
以上四点在房地产中介行业都不同程度地存在，是影响行业正面形象建立的主要突出问题，因此要改变现状，重塑行业形象，赢得社会尊重和认可乃当务之急和长远健康发展之计。
有鉴于此，深圳市房地产中介协会在2015年就正式提出“做倍受尊重的行业和经纪人”的号召，从树核心价值、行业文化、协会权威和维护会员正当权益等方面配套推出一系列行业、社会反响不错的机制和活动。我们要用“站着把钱赚了”这一理念引导行业。
五是确立房地产中介核心价值和服务范畴，摆正从业姿态。房地产中介行业的核心价值是什么？即以“诚信、专业、规范、公正”的服务理念为客户提供优质高效的服务。为明确行业的核心价值与服务边界并使之制度化、规范化，2016年，我会颁布了新版《深圳市房地产经纪服务指引暨二手房居间服务标准流程》，明确将“房地产居间服务”界定为向房地产交易双方“报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务”，即房地产中介撮合交易双方签订《深圳市二手房预约买卖及居间服务合同》，即可视作居间服务的完成，有权向客户收取佣金。
同时，对于以往一贯由中介方一揽子承包到底的代办赎楼、交房、水电煤气过户等服务，我会在《标准流程》中明确将其从中介方应尽义务中剥离，列为额外服务，同时明确消费者确有需要的，应与中介方另行约定并支付合理费用。
六是以行业文化建设为先导，扩大行业正面宣传。通过不同形式的活动、讲座等向会员、社会传递正能量。如会员开放日活动、同业沙龙、维权小课堂、行业战报和介话介事”等板块，向个人会员宣传核心价值、行业价值，让广大会员在交流中认知自我，不断提升。
引导行业树立服务社会的责任感，宣传行业热心公益形象。2016年4月，我会发起了“扶贫帮困、救助会员”的倡议并成立了“深房基金”。其资金构成除我会秘书处工作人员及单位会员捐赠外，其余从每位个人会员的年费中按规定数额提取，由深房基金委员会管理运作，主要用于开展个人会员重疾救助、社会公益等项目。运作一年多来，共收到5恩例救助申请，其中已成功完成3例对个人会员的帮扶救济。此外多家机构给给予了大力支持，分别承办了基金VI设计、基金微官网建设、行业摄影大赛、携手深房基金争做文明骑士等活动。
自制多媒体、多元化视听节目，传播行业正能量。我会全新推出《协会来了》视听节目，从行业视角出发，通过协会调查、协会播报、协会说法等形式，生动的描绘中介形象，广泛采集社会大众及广大会员的意见、建议，并加以正向引导，潜移默化地树立行业和协会在社会上的正面形象。
利用协会官网发布企业资讯，宣传会员正能量，树立新形象。
七是从具体手段上协助会员保障合法权益，争取职业尊严。制定并推广应用《看楼确认书》、《二手房交易重要事项告知书》，引导消费者及从业人员树立公平、守信的契约意识，鼓励会员依法维权。
“两书”的颁布以行业标准文书形式保障中介方程序完备，为预防今后可能发生的争议乃至客户跳单时保障中介合法权益提供证据支持。
积极搭建会员维权平台，鼓励会员依法维权。一方面协会于2016年内先后通过协会网站、微信开辟多个会员维权平台，还专门设计印刷了大量以“平等尊重，信守契约”为主题的维权海报，免费供会员张贴宣传。并设立维权专线，邀请我会签约律师面对面为会员提供免费法律咨询与援助服务。另一方面结合受理投诉所得案例，协会举办免费讲座，针对二手房中介服务高风险环节，介绍合法规避职业风险技巧，宣讲守法从业、依法维权的知识，并发起针对客户跳单、欠佣案例，协会出面为会员提供新闻发布会、法律援助直至起诉客户。我们在11月21日开启了第一次。
八是建立有力机制，引导全行业注重专业水平，珍惜职业声誉，用“星”做行业，同时引导社会尊重行业，建立健康的服务主课题关系。早在2013年我会就开始推出一项重要的行业制度：星级管理制度。现今星级管理制度已日臻成熟，并实现全行业覆盖，70%以上的备案机构、94%的备案地铺及100%的持牌人员获评星级。业内机构、地铺和人员的品牌意识、职业荣誉感持续增强。
此外，我会还推出地铺服务洽谈区安装摄像头举措，以获得保障各方当事人相关约定的辅助证据，为今后走司法途径提供保障。
九是设立零容忍红线机制，引导从业者互信互重、合作共赢，摒弃行业内耗，构建行业新生态。为防范和抑制行业内耗行为，我会从2016年起将打架、斗殴、诋毁同业声誉列入零容忍行为，违者给予最严厉的惩戒，包括相关当事人列入行业黑名单，业内机构不得录用。同时，我会还与会员单位签定协议，以“同业竞争保证金”的形式共同约定，坚决抵制同业间不良竞争行为，违者将接受每宗5万元的罚金。
综上，我认为行业要赢得尊重和认可，虽然需要相关各方的共同努力，但在社会不断进步的今天，归根结底主要还是要靠行业内不断提升自己的自身综合素养，所谓“打铁还需自身硬，铁杵成针靠功夫”。
最后，回到本次峰会的主题“求同存异，和谐共生”，只有业内不同层面有清醒的认识，并不断践行我们确立的方向，恪守诚信、专业、规范、公正之苯酚，我相信粤港澳大湾区房地产中介行业真正赢来社会尊重和认可的时日不会太长，进而实现“和谐共生，欣欣向荣”的目标。
谢谢大家！
10:00
主持人：各位嘉宾、各城市协会的领导、同仁，各地中介企业的朋友们，各位正在观看现场直播的个人会员以及到场的媒体朋友们，大家上午好！我是深圳市房地产中介协会秘书长张媛。首先，请允许我代表峰会组委会，感谢大家对峰会的热切关注和积极响应，感谢所有来宾的出席。
本次现场峰会到场近一半的嘉宾、行业同仁都是专程从外地前来，三地八城，齐聚深圳，正所谓“有朋自远方来，不亦乐乎”，我谨代表深圳市房地产中介协会及全体会员向大家表示最热烈的欢迎！
作为本届峰会的东道方深圳协会的代表，兼本次协会的主持人，我发自内心的感到光荣与激动，在咱们房地产中介协会历史上，可以说是首次由一个经济区域内各城市的行业组织，同心同德，自主发起、共同主办，召集区域内的顶尖行业人、关联企业精英汇聚一堂，共举行业盛会。仅凭这一点，本次峰会就已经具备了不可取代的里程碑意义，我们也期盼由此拉开大湾区内各城市间的行业交流与合作序幕。
深圳市房地产中介协会秘书长 张媛
下面，请允许我首先向大家介绍本次峰会的主办方代表，他们是：
深圳市房地产中介协会张文华会长；
广州市房地产中介协会吴忱秘书长；
香港地产代理商总会谢顺礼主席；
澳门房地产联合商会谢耀华常务副理事长；
珠海市房地产经纪人行业协会杨东方会长；
惠州市房地产中介行业协会刘新群秘书长；
江门市房地产行业协会叶泽权会长；
佛山市房地产业协会周倩副秘书长；
认识了本次主办方的几位代表，同时本次峰会嘉宾构成上也暗合南派地产风格，轻理论，重实务。所邀嘉宾既有这个行业开山者与奠基人，也不乏勇于创新、不断突破的行业引领者和思想先锋。其中既有全国性标杆企业的创始人，也有来自三地八城的成长型新锐企业代表。同时，组委会也容情邀请到如YOU+国际青年公寓的刘洋先生以及腾讯云的负责人莅临现场，他们也将在下午的环节为大家带来精彩分享。
下面，请允许我为大家隆重介绍本次峰会的嘉宾，他们是：
中原地产创始人、中原集团主席施永青先生；
YOU+国际青年社区创始人刘洋先生；
房谱网董事长端然先生；
吉屋网副总裁容欣先生；
广州良策金融董事长潘梓森先生；
江门合璟华富地产总经理黄锦康先生；
知业普惠地产职训平台CEO水沛先生；
此外，Q房网创始人兼董事长梁文华先生及腾讯云渠道中心高级经理黄天亮先生将在今天下午的板块为大家做精彩分享。
同时此次峰会还有远程前来的武汉市房地产经纪行业协会涂会长，秘书长付玲玲女士，以及南宁房地产中介管理协会柳玉石副会长；感谢你们远道而来对本次大湾区峰会的支持。
现在让我们用最热烈的掌声感谢八大主办城市协会，感谢各位与会嘉宾的到来，谢谢大家！
同时本次峰会也要感谢独家承办单位深圳市优房网络有限公司的鼎力支持，以及深圳房地产信息网、58集团、搜房房天下、新浪乐居四家特约合作全体的全程配合，相关专题及图文直播请在各合作媒体网页搜索。
本次峰会在深圳市房地产中介协会个人会员交流平台全程线上直播，感兴趣的来宾可以扫描桌上二维码进入直播页面，将峰会的精彩内容分享给场外同事。
接下来峰会启动仪式即将开始，让我们以热烈的掌声欢迎八大主办城市代表上台，有请：
深房中协张文华会长；
广房中协吴忱秘书长；
香港地产总汇谢顺礼主席；
澳门房地产商会谢耀华常务副理事长；
珠海市房经协杨东方会长；
惠州中协刘新群秘书长；
江门市房协叶泽权会长；
佛山市房地产中介专委会周倩副秘书长；
三地八城的目光聚焦此刻，大湾区房地产中介行业同仁们，在线观看视频直播的6万个人会员，现场所有来宾，2017年首届粤港澳大湾区房地产中介峰会正式启动，让我们一起倒数，5！4！3！2！1！启动！
2017年首届粤港澳大湾区房地产中介峰会启动仪式
2017年首届粤港澳大湾区房地产中介峰会正式启动！让我们全体携手，一起点亮城市、点亮湾区、点亮所有人心中的梦想，星火相传，理想永在，今天的峰会只是一个开端，让我们一起祝愿大湾区房地产中介行业的共同繁荣与进步！
在设计峰会内容架构时，我们将峰会内容分为三个板块：第一，行业的先行者，他们是那些从无到有，果决坚定，于无路中趟出一条血路，为行业缔造辉煌的孤胆英雄。第二，进取型企业，或许没有雄厚的资本，但他们敢于不断尝试和探索，为这个行业描摹出多种可能性。第三，行业以外的“他山之玉”，那些不受我们行业传统思路所限制的声音，或许会如“当头棒喝”，为我们辟开眼前的障碍，显露一番新天地。
事实上，伴随嘉宾的不断到位，我们逐渐发现以上三者间是流转变化的，今日的成长型企业，或许在不远的未来，也将跻身先行者行列，而一个保持着进取意志与野心的先行者，其实也无时无刻不在求新求变中不断成长。
时不我待，下面就抓紧时间进入第一个板块。
9:50：峰会即将开始
【主办单位】
深圳市房地产中介协会
广州市房地产中介协会
香港地产代理商总会
澳门房地产联合商会
珠海市房地产经纪人行业协会
惠州市房地产中介行业协会
佛山市房地产业协会
江门市房地产行业协会
【承办单位】 深圳市优房网络有限公司
【重要嘉宾】
中原集团主席 施永青
Q房网董事长 梁文华
深圳市房地产中介协会会长 张文华
香港地产代理商总会主席 谢顺礼
【峰会流程】
【粤港澳大湾区背景】
