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中介的佣金被“谁”给偷了——论低佣是如何产生的?

深圳市房地产中介协会

深圳市房地产中介协会

2021.8.26 18:14浏览:6113

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建议阅读前找个安静的地方静静心,

心急吃不了热豆腐。



      据统计,在深圳,一单二手房成交撮合周期平均约107天。忙碌这么久,成交一单,在收佣的时候,客户却非得往死里砍个5折!我们不禁要问,为什么经纪人如此辛苦,但却无法得到客户的认可(认可的话也不至于佣金“杀价”杀的这么狠)呢?


      房地产经纪人,勤劳而不富裕(其实就是穷)!


      小编以为,造成当前我们经纪人如此“苦逼”的源头主要有以下几点:


01

“刮刮乐式”开单模式的必然结果

     

       虽然我国房地产中介行业从上世纪90年初发端至今,经历了“鸟枪换大炮”式的发展——店面装潢日益考究,经纪人西装革履,房源也都上网了,动不动还VR看房,AI讲解……但冷静下来,我们会惊讶地发现,落后粗放,低效传统的经营方式,如“人海战术”、“打街霸”、“打海量电话获客”等手段,以及虚假房源获客、吃差价、跳单与飞单等行业顽疾,依然没有得到根本改变!


      这种不肯抛弃旧思路、旧价值观,只是拣容易的技术手段做些皮毛改变,就试图证明自己“现代化”、“专业化”的尝试,就好像当年,外面的世界已日新月益,紫禁城里用马拉火车已觉得自己是大大“破旧立新”了!行业的“革新”力度跟不上消费者需求升级和外部市场发展,才是导致当前经纪人普遍勤劳但却不富裕的根本原因。



      再往深地剖析,这种行业不能从根本上“革新”的症结在哪里呢?答案就在我们习以为常的开单模式中。房地产中介行业的运营模式,根植于长期以来单边上涨的楼市行情,房源供不应求是过去常态化的现象,经纪业务从收房源,到以房吸客,再到转化,这个成交闭环,主要以房源为核心展开。


      这种模式,房源是固定的,而客源则带有很大的随机性与不确定性,因此,在行业触网前,经纪人的日常工作大部分时间被打电话获客所占据,真正专营房源实勘、专业技能,以及服务素质的则少之又少;而进入互联网时代后,这一模式其实也没有根本改变,改变的只是经纪人获客渠道从传统的打电话,变成了去购买互联网平台端口,拼命发房源——和以前碰运气每天打成百上千个电话营销获客的本质并无区别。


      最后的结果就是全行业经纪人都在比拼谁发布的房源更置顶(谁付费加推更使劲),或者谁发的房源(低价)更有吸引力,以此最大限度获得客户点击关注。几乎没有人去真正用功于专营自身业务能力,满足消费者的真正需求!房地产中介行业的开单方式像极了刮刮乐,完全是在博概率,靠运气,由此衍生出行业诸多怪相:



(一)陷入人效低,流失率高的怪圈


      正是目前这种博概率的成交开单模式,导致不断扩大经纪人队伍(即人海战术),就成了所有机构最为理性的应对办法;而为了不断扩大人的数量,企业只能不断降低招人的质量。同时,出于成本考虑,面对庞大但开单全靠“运气”的经纪人队伍,企业选择零底薪,谁开了单就和谁分成的方式,就是最“明智”的方法。由于无底薪,持续一段时间无开单,大部分经纪人流失(相关机构统计,全国经纪人平均职业生涯仅8个月),机构又拼命招人……行业陷入周而复始地死循环。



(二)恶性竞争,同行踩踏


      无底薪(更别说享受社保五险一金等社会保障啦)的从业经历,令经纪人从一入行开始就没有安全感可言,短期内不能开单,就要面临生存的问题。因此,为了提高开单概率,那些经过短频快培训就被投入市场的小白经纪人,不得不无下线地追求短期业绩,并为了弥补无底薪的缺失,难免“逮到一单,猛吃一单”的想法,造成吃“差价”的现象在全行业始终屡禁不止。


      同时,在这样的同质化竞争(行业内卷)趋势下,由于缺乏核心专业能力的支撑,经纪人之间、经纪机构之间只能采取低端竞争方式:在消费者面前,我说你是骗子,你用佣金打折抢他的客……同行踩踏,恶性竞争,消费者体验极度低下。


02

有落差的消费者服务体验


      每年走低的行业被投诉率,虽然在一定程度上反映出深圳的房地产中介行业规范程度在不断提高,但不代表消费者的服务体验就好,对行业的认可度同样并未提高!最直观的体现就是,即使全程服务完全无投诉,消费者现阶段可能也并不完全认为中介的服务“值那个钱”。这,才是现阶段房地产中介佣金标准被媒体和消费者诟病、讨论的根本原因!


      从佣金所对应的服务内容来看,我国现阶段的经纪服务佣金内,涵盖了二手房交易的全流程(如下图)并一揽子收费。



      而在美国、日本,包括我国港台地区,房地产经纪服务的佣金都只包括单纯的交易过程,而如产权调查、按揭担保、第三方托管等附加服务都是单独计费另收的。即使已涵盖了超出国际标准的服务事项,但我国的房地产中介行业佣金标准(按国内平均,约2%),仍然处在全世界最低水平。


      所以,当下针对房地产中介佣金费率的争议,其核心,不应该是现行的费率标准是不是太“高”了,而是我们的房地产经纪真正给到消费者的服务,是不是太低了!毕竟,在可能一生一次的大宗房产交易过程中,绝大多数消费者的核心诉求,并不在于佣金便宜,而是交易的安全和效率。


      人,作为交易的核心,对交易起到决定因素的,不单单只是纯粹的理性判断,在很大程度而言,还夹杂着复杂的感性因素,如良好的服务体验,真诚的情感传递,等等。


      但现阶段,房地产中介服务在信息匹配,带看签约,过户代办等流程式服务外,鲜有感性服务体验之说,经纪人为了快速成交,往往各种催逼利诱,贩卖焦虑;交易流程少有甚至不做交代,将让客户茫然地被“牵着鼻子”走视为控客手段;签前电话不断,合同一签人就消失不见……


      说白了,真正的中介服务价值与服务体验没做出来,最终导致大机构做的所谓“专业全流程”服务,和夫妻店做的代办跑腿,没能拉出根本差距,也就导致消费者非常简单地量化出谁家佣金“性价比”高。


      当一个行业被自身倒逼着,用最差服务去为自己定价,这既是行业的悲哀,却也是消费者的损失,可以说,这是一场双输的博弈。


 最近与老铁们吹了那么多水,后续我们就要对症下药,共同探讨如何破解当前这种佣金被打“骨折”的方法啦。


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