这样的新模式，真的可以救楼市

01

今天是2025年1月14日，距离传统春节只剩下半个月的时间了。

我还在调研的路上！

这是过去一年的常态。

但调研越多，困惑越多！

比如，眼前问题和深层次问题。

不管我们怎么谈论转型、改革、新模式，但具体到每个个体，不会听我在边上高谈阔论，他们更关注工作的稳定性、吃饭问题，甚至下个月职工工资能不能按时足额发放等等这些眼前问题。

小到个人，一个企业，大到一级政府，可能更关注的也是眼前的问题！

但事实上，过分看重眼前问题，往往可能让人变得主观、悲观。深层次问题才是客观的。深层次问题想清楚了，人变得客观起来，眼前问题也就不是问题了，甚至有了解决的眉目或路径。

比如，我们在面对排山倒海的老龄化问题时，如果沿袭传统的思路看待，可能会为年轻人少了、劳动力少了、养老金不够了、房价要跌了等等负面问题而悲观。但事实上，如果想到，即将退休的婴儿潮的一代（“60、70后”），不仅是“既有钱、又有闲”的一代人，而且在饮食、营养、医疗条件空前发达的当下，他们是一群精力充沛的活力老人，眼前是否会一亮呢？

这就是为何，国家要提“银发经济”！

60后、70后，诞生于物质匮乏时代，成长于高速发展时期，享受过红利、见过好东西，对退休后的“美好生活”有强烈的向往。但与此同时，不管是从房子到汽车，从居家到社会服务，过去几十年的供给体系，一直围绕小孩、年轻人、中年人设计，对老龄化时代考虑不足。

因此，制造业、服务业等，都有太多的创业机会、赚钱机会。比如，存量房屋和社区的适老化改造，居家养老的主流模式下为老人提供餐饮、看护、娱乐、情感交流等。这不仅能容纳庞大的就业，还能以不断细分的赛道，创造出各种首发经济，汇成涓涓细流，造就内需的引擎。

02

对于房地产来说，老龄化确实意味着购房人群少了！

但房地产增量市场不可阻挡的减少，这是大趋势，与老龄化没有直接关系。房地产转型或迈向新模式，这不是“要不要”的问题，而是已经形成了倒逼和高压态势，不转型就得死的问题。

换个思路，老年人康养需求的爆发式增长，是不是可以对接到房地产新赛道？

现在，文旅市场上，最活跃的并不是特种兵的年轻人，而是老年团。特种兵集中在节假日，而老年团则四季长虹。比如，你工作日去西湖，到处是精力活跃、打卡精神头不弱年轻人的老年人。

所以，才有“朝气蓬勃的老年人、沉迷压抑的中年人、死气沉沉的年轻人”这一说法。

过去，对于文旅康养地产，我们的思路是房地产模式。嫁接文旅康养资源，可能只是营销的噱头，重点是把文旅康养的规划概念做大，宣传房产的增值功能，想着怎么把房子卖给老年人。

所以，后来才有文旅地产一地鸡毛的问题。房子已经卖完了，但要植入的文旅康养资源还在图纸上，或运营不起来，甚至水电管气路网等市政设施还没到位，有的A级景区还被摘牌。

结果就是，老百姓用脚投票。即便文旅项目给出10个点的渠道费用，也卖不出去。显然，沿袭房地产旧模式的打法，对更强调内容的文旅康养地产，显然不行了。但地方政府的思路还是没转过来。很多地方的主政者很疑惑，“来我这儿度假的老年人很多，怎么才能让他们买房？”

60后、70后的人群，基本都有1-2次买房的经历，对房地产了解颇多，现在变得理性很多了。这是其一。

其二，他们都有使用移动互联网的习惯，信息获取多元化，特别是对视频媒体的强依赖。大家看看抖音、快手、头条等等短视频，发现地产方面，一窝蜂地转向怎么防雷、避雷、踩坑等。

总之，单维度“卖房子”的思路，要变了！

03

在内卷式竞争的当下，开发端、营销端都强调客户体验。

或者说，以解决别人的诉求和痛点，来达到自己的目的。

现在，尽管都在强调“客户体验”，但实践中往往不从接地气的草根调研中，获取有价值的信息，然后完善规划设计、运营服务，反而是看同行、友商的做法。哪家项目卖得好，他们在哪个环节做了改进，用了什么好的材料，然后我也这么做。目的只有一个，尽快完成销售。

大部分基于客户体验的创新，都是围绕服务营销的。

对于文旅康养地产，区别于一般商品房项目，其更强调文旅、康养资源，地产只是一个载体。所以，文旅康养地产的新模式，应该是从“地产+文旅康养”到“文旅康养+地产”的逻辑转变。

比如，罗振宇跨年演讲中的2个案例：

一是，安徽黄山黟（yī）县潭口村，将村里13栋闲置房，改成公寓、咖啡馆、面包房，招待上海浦东川沙新镇社区的老年人，集体过来，150块钱一天，包吃包住。

这个案例有几个特征：

首先，价格低，150元一天，还包吃住

其次，老年人集体过来，避免了不安全感

再次，在一个环境更好的陌生地，再造熟悉的人文环境，受老人欢迎

二是，徽州潜口镇，有一片徽派新建筑群，很漂亮。如果按照过去文旅地产的惯用打法——出售，估计很难卖掉。这个楼盘怎么做呢？跟保险公司合作，把房子开发成给保险客户的权益，15000个来黄山旅居三天两晚的名额，3秒钟全部抢空。这样，空置资源一下盘活了。

这个案例也有几个特征：

首先，这是保险公司给客户的福利，价格也低；

其次，“双赢”，保险公司维护了客户关系，开发商运营这一片楼盘，获得了稳定的客源。

再次，客户获得了免费游览黄山的体验。

这两个案例，还有一个共性，即都不是出售的模式。

或者说，都是运营的模式

可能，地方政府要急了，我的房地产怎么办？

04

其实，更强调实体的文旅康养地产，未来以运营为主，或以运营带动销售，带动细水长流的综合收益，将是该类地产的新模式。如果仍抱着“房子卖不掉，怎么办？”这一眼前问题，除了徒增焦虑、束手无策以外，解决不了任何问题。如果转入“以退为进”的运营，将是另一番天地。

回到上面那两个案例。

尽管没有实现“销售”，但它引来了人口、引来了流量。注意，在商家内卷式竞争的存量时代，谁能引来人口、引来流量，谁更接地气地迎合需求，谁就占有“流量转化”的先天优势。

上面的案例中，客户多了、客户常来，首先会活跃本地的餐饮、零售、住宿、旅游等行业，这会带动本地就业，也会带动楼堂馆所、民宿和酒店、度假公寓等等，这本身就是地产的业态。

另外，这些房地产子业态的发展空间，还可以与存量盘活结合起来，既解决了去库存问题，也满足了新业态的空间需求。

其次，就业增长了，收入稳定了，一方面本地的老百姓就会增加消费，包括住房的消费。现在，地产消费转弱，根本原因就是收入、就业等基本面弱了。另一方面，本地微观经济活跃了，就业机会增加，也会带动更多人前来就业、创业，这才是房地产可持续发展的命脉。

近日，笔者在与某市的主政者交流时，对方告诉我，每年都有上百万的游客来，但为啥本地的经济没有明显改观。我看了一下数据，发现来的人挺多，但过夜率不高，集中在1-2个打卡景点，人均消费自然也上不来，“叫卖不叫座”。背后，必然是城市的亲民性和包容性不够。

或者，相比周边其他城市，做得不够好！

近期，因为2个数据，郑州挺出圈的：

一是，年初制定的1万套“以旧换新”，包括国企平台收购的5000套存量房，顺利完成了；

二是，2024年郑州在售库存去化规模最大，达到214万平米。

数据来源：克而瑞

很多人都在疑惑，到底郑州用了什么大招。其实，现在的市场很难有“一招鲜”的大招让市场能迅速触底反弹。了解郑州的都知道，郑州这几年在持续干一件事情，即政府旗下的国企平台，从2022年开始，累计收购了12.5万套存量商品房，做人才租赁型的保障性住房。

笔者也去调研过，这些人才租赁房，大都在市中心区，租赁体验特别好，还有为人才考研、创业的空间，租金大约是市场租金的7折。这些项目大量上市，逼得一些品牌长租公寓也退出了。

我觉得挺好，类似郑州这样的一二线城市，尽管都在“抢人才”，但有功利性，“走心”的程度不高。

尽管也做了人才房项目，但要么体量小，要么门槛高。

事实上，一座城市到底有没有活力，取决于能否吸引年轻人。吸引年轻人，就要对年轻人友好、包容，考虑他们创业、生活的痛点和顾虑等，比如大规模提供低成本的、体面的居所。

其实，如果没有财政补贴，人才房很难维持下去，更做不大。但为何这么做呢？因为这是全市的战略，用市领导的话讲，“郑州就是要用10年的时间，营造年轻人和人才创业和安居的生态。”

有了这个生态，自然各种生物就活跃起来，这既是城市的活力之源，也是地产和经济活力之源。文旅康养项目也一样，一个城市首先要把文旅、康养资源做好，围绕文旅康养资源，把交通、餐饮、住宿、市容、投诉处理各个环节都做到亲民、低成本、接地气，明码标价。

比如，要24小时急救，不要恒温泳池；要帮助定景点门票，不要豪华的景点大门；要本地特色农产品（比如烤红薯），不要商务中心。这样，这个城市就能打造为集聚老年人的文旅圣地、康养圣地。如果老年人在这里体验好，她就会常来、常住，届时，卖房子不就水到渠成了吗？