仅10家企业入局，资本代建如何“解题”？

来源：丁祖昱评楼市

目前，入局代建的企业已有近百家，代建赛道竞争愈发白热化。

市场竞争进一步加剧的同时，代建赛道增量动能减弱。

如今，代建细分赛道已形成，以不良资产为主的资本代建成为众多头部企业眼中“香饽饽”，并在“保交楼”下逐步衍生出纾困模式，帮助私募、AMC等机构处理不良项目。

相比商业代建、政府代建，资本代建“入局”门槛更高，尤其是在低能级城市，受限于需求透支、价格透支等市场因素，难度更大。

房地产行业的持续下行，与房地产有关的不良资产数量急剧攀升，盘活不良资产以及“保交楼”，加速资本代建、纾困代建的发展。

资本代建盘活不良资产的模式仍在进一步扩展。

在金融机构拿到土地控制权、寻找外部代建合作的背景下，“AMC+代建”已经成为地产纾困的主流模式。伴随纾困需求增加，也驱动越来越多房企或代建平台开与AMC机构展开合作，进行项目纾困或加速相关业务布局。

资本代建发展至今，又出现专项纾困模式，帮助私募、AMC等投资机构处理不良项目。

纾困项目需要债务重组、品牌焕新、供应链重整等服务内容，代建企业能够良好地匹配这类业务需求，为金融机构、资产管理公司等提供专业开发及咨询服务。

不良资产盘活范围进一步扩展，并涉及到部分土地债务的纾困。同时，范围从三四线城市扩展到四五线城市。

实际上，低能级城市历史遗留的不良资产以及“保交楼”纾困远比一二线多，虽然项目介入层面的竞争度不及核心城市，但在最终兑现和销售交付上存在不小的难度。

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相较于政府代建和商业代建，目前入局资本代建的企业较少，在入局代建的百余家房企中，仅有10家左右房企布局资本代建。

在四五线等低能级城市落地资本代建复杂且实操难度大，需要企业拥有综合的解题能力。其中，最为核心的是纾困解题和专业解题两大能力。

纾困解题中，经营逻辑梳理、问题分析能力是核心。资本代建往往出现债权关系复杂、各方利益诉求较多、落地推进难的问题。代建企业串联各方的诉求、梳理并厘清经营逻辑非常重要。比如大部分投资方诉求是能及时快速收回本金和利息，这就要求代建企业分析问题，在产品定位、营销策划等方面进行综合的解题。

资本运作的能力则是纾困解题的前提。在不良资产盘活中，资本运作、资源整合所带来的附加服务更为重要。项目方或地方政府需要代建企业能够提供一定的资源或引入资方，在资金引入、完善股权分配的同时组建专业管理团队，是对企业资源整合能力的考验。

地产专业解题能力是入局低能级资本代建的核心。在低能级城市做资本代建与核心城市略有不同。四五线市场根基、客户接受度、溢价能力远不及核心城市，需要更注重开发适配性，产品和定位更贴近当地市场，需要团队拥有强大的专业能力以及专业的平台支持。

销售解题能力在四五线资本代建中也至关重要。四五线城市市场容量有限，无论是资本代建还是商业代建，最终兑现都取决客户对于项目接受度。好的产品在低能级城市想要卖出溢价，同样需要好的运营策略、营销手段与之配合。因此封闭市场中，想要完成投资方快速变现、保证现金流的诉求，销售解题能力更为关键。

以绿城管理在山东滨州的财金·桂语朝阳项目为例，项目债务纠纷问题破产，遗留问题10余年未得到解决，成为政府重点纾困项目之一。该项目最终成功引入浙商+绿城管理+中交建、中国二冶等央企建设单位共同开发建设，由绿城管理进行全过程代建。

项目入局阶段，绿城管理通过一系列的资本运作，使得项目顺利开工，在纾困解题能力上采取平衡偏流速型的定位，抓住市场主流、客群全覆盖、强产品、抢首开的定位与经营策略拆解，以满足回报要求。

在地产专业解题能力上，尊重三四线地域属性，一方面是在整体竞争策略上选择差异化的竞争并保持一定程度的领先。比如在产品上，四五线内生性市场的改善型需求强烈，产品配比上主打改善，在社区打造上“规整入口+三进院设计”满足山东人对高门大户的偏爱。

另一方面，在销售层面通过打造高品质城市展厅供营销展示、举办多种“乡土性”的营销活动、将直播及短视频发布常态化等营销打法，从而获得了不错的销售业绩，也符合委托方、资本方对回现和清盘时间的进程要求。

在代建赛道逐渐拥挤、竞争加剧的背景下，资本代建无疑是一条优质细分领域。但由于盘活不良资产对企业的纾困解题、地产专业解题等综合解题的能力要求较高，目前已入局的企业并不多。

资本代建对品牌、服务、产品等基本的代建能力不可或缺，尤其对于低能级城市的大体量项目而言，营销、产品、成本控制、打造差异化的力非常重要；在此之外，还需要资本运作的背景和资源的加持，助力项目快速厘清历史遗留问题，踏上重启之路。